本文章是劉朝陽先生在“雛鷹有約—2014新農(nóng)業(yè)大講堂”上的現(xiàn)場演講實錄，中間穿插了現(xiàn)場的提問環(huán)節(jié),?！昂孟肽恪彪娚淘?013年創(chuàng)造了將近1億的銷售收 入，貢獻利潤除去團隊的還有2000萬,，在食品紅棗類目里面排名第一,，同時又是第二名到第十名的總和。這樣的成績是如何取得的?
以下為劉朝陽口述：
謝謝大家今天一起跟我們交流,。我們先溝通一下好想你的電商是怎么樣的一個歷程,。今天我主要說幾個方面：
一、我們電商發(fā)展歷程
二、我們電商的產(chǎn)品體系
三,、客戶體驗也就是會員中心
四,、線上整合營銷
五、電商團隊的建設(shè)
第一,，發(fā)展歷程
“好想你”接觸電商是從2009年就開始了,，那時候接觸電商并不是企業(yè)原本的意愿。那個時候公司沒有涉及到電商,，但是我們很多在外地的加盟商,、經(jīng)銷 商在網(wǎng)上做，打的價格很低,，這還不是影響最深的,，影響最深的是假貨。好想你的產(chǎn)品價格一直是遠遠高于行業(yè)水平,，我們的出廠價就已經(jīng)是市場的零售價了,，這里 面存在巨大的利差。紅棗屬于圓果類,，誰都可以買一些原料,，洗洗曬曬，然后包裝就可以拿出來賣,，尤其是再貼上我們的包裝,。大家剛開始的時候?qū)@個不了解，覺 得在網(wǎng)上這么便宜就可以買到好想你,，挺好的,。這個規(guī)模，一年僅假貨就有1億多,。2011年的時候,，我們僅在阿里巴巴打假就打掉了6000萬的現(xiàn)貨。所以,， 好想你做電商是因為被市場倒逼,，一個是串貨、亂價,，一個是假貨,，逼著我們企業(yè)不得不出來整治這個市場。這是我們最早接觸電商的一個初衷,。
我是2011年12月進入集團開始接手電商這一塊兒,。2010年的時候，集團報表上顯示集團電商出貨是200多萬,，2011年的時候出貨不到400 萬,，到2012年3月份,。我在鄭州建立了獨立的電商團隊，當時只有我一個人,，然后開始租辦公場地，開始招人,。大家都知道,，如果在河南這個市場，如果想招到 成熟的電商人才是很難的,，幾乎沒有,，所以我所招的人幾乎都是沒有任何電商從業(yè)經(jīng)驗的。也正是因為,，我們團隊的創(chuàng)造力非常強,。我們成立了8個月以后，就上了 2012年的雙11,，那一年我們就拿下了雙11紅棗類目的第一,，當天成交580萬，相當于比我們2011年全年的銷售額還高,。
當然,，我們也有硬傷。當時我們做這一塊就是想要影響集團,，要讓集團看到電商的希望,，而不僅僅起一個打廣告或展示一下品牌的作用。那一次我們付出的代 價很高,，那次損失有近百萬,，因為我們當時是跟快遞公司合作的，郵局的局長找了很多領(lǐng)導說,，我們一定要承擔這次雙11的發(fā)貨,。結(jié)果，我們的貨發(fā)了一個月沒有 發(fā)出去,，造成了很多客戶投訴,，到最后我們盤點庫存的時候，發(fā)現(xiàn)貨品的損失將近有100萬,。這是在團隊建設(shè)中我們有一個失措的過程,。
從那個時候開始，團隊開始非常注重電商,，覺得電商一天的出貨量這么大,，而且是直接面對終端零售，面對終端客戶,，所以進入2013年以后,，我們對電商的所有政策開始有了調(diào)整。雖然不比現(xiàn)下專賣店和商超的扶持力度，但是至少對電商有了一個明確的規(guī)劃和發(fā)展方向,。
在2013年的時候,，我們重新獨立設(shè)計了我們自有的產(chǎn)品，還有電商獨有的包裝,。我們新品研發(fā)以后,，通過2012年底到2013年初的年貨節(jié)，還有一 次聚劃算展現(xiàn)出了我們的實力,，然后阿里巴巴邀請我們作為特約商家,，6月的時候我們上了一次聚定制，包括聚定制到今天有很多的規(guī)則都是當時我們打出來的案 例,?！?04”的時候，我們上了一款新品,，上線當天我們賣了400萬,，這400萬的量相當于在中國最好城市上海，在最好的地段,，在最好的商超,，像沃爾馬等 一年甚至是18個月的紅棗銷量。那一次在業(yè)內(nèi)引起了很大的轟動,，一個新品上線就售謦了,。在之前阿里的搜索權(quán)重上來說，如果一個新品,，一個產(chǎn)品想賣到這樣的 地步,，需要你有十幾萬筆的交易累計，需要你的好評要達到多少才可以,，但是我們一個新品上線就做到了這樣,。
之后，2013年的99聚,，包括我們又做了2013年的雙11,，雙11的時候又是我們的一個爆發(fā)。2013年的雙11,，單店我們出貨是1300萬,，占當天紅棗銷量的30%，相當于第二名到第十名的綜合,，跟同行拉開的距離非常大,。
到現(xiàn)在，我們不再把電商作為一個傳統(tǒng)正常的品牌的出貨渠道,，而是當成一個商業(yè)模式,，電商應該成為一種商業(yè)模式才能往前發(fā)展的更大,。我們現(xiàn)在給自己的 定位是服務于集團、服務于品牌,。我們線下有2000多店,，還有商超，但是集團現(xiàn)在比較缺乏的是信息化的商業(yè)模式,。比如我們線下的2000多家店大部分是加 盟商,，我們在管理上和價格統(tǒng)一、貨品統(tǒng)一,、營銷活動統(tǒng)一、VI統(tǒng)一,、視覺統(tǒng)一等等這些都沒有做到,，所以我們要先從后臺的軟件、系統(tǒng),、財務,、庫存開始進行統(tǒng) 一。
在過去的兩年,，我們不斷的做O2O的嘗試,，我們未來想做到O2O的常態(tài)化，就是線上,、線下形成一個互通,，大家把力量聚合，也就是渠道的一個融合,，這是我們現(xiàn)在和未來要做的事情,。
最近，我們做了一個“三八”節(jié)的案子,，就是這樣的一個開始,。以前我們一做就是全國電商都加入，造成很多的客戶投訴,，為什么?因為在2012年的時 候,，大家對于電商還是很抵觸的，覺得電商搶了線下門店的生意,，搶了他們的客戶?，F(xiàn)在我們是用自己的產(chǎn)品打市場，用我們新的營銷手段和新的包裝,、定位,，來贏 得新的客戶群體。
目前來說,，走到今天,，我們對線下的要求越來越高,，比如第一批符合我們要求的只有500家店可以加入電商的O2O項目。為什么他們從以前的不愿意到現(xiàn) 在的愿意?是因為我們過去兩年所做的幾個案例,，在他們心目中造成了很大的影響,。以前在浙江的門店，一天進店的客流量也就是十幾位,，但是我們做一次活動他一 天進店的人數(shù)就能達到上百,，對他的沖擊是非常大的。同時,，客戶到店之后,，客戶的錢都已經(jīng)在網(wǎng)上付過了，到店是去體驗他所購買的這個產(chǎn)品,，而這個產(chǎn)品又是線 下賣不動的產(chǎn)品,。所以說，到店之后,，只要營業(yè)員按照我們的要求做相關(guān)的話術(shù)和關(guān)聯(lián)營銷,，客戶的回頭率和體驗,、復購率都是非常強的,。所以，現(xiàn)在專賣店都擠著 頭跟我們電商單獨合作,。
另外要說的就是外貿(mào)電商,。我們這一塊兒不光是做這些,，我們現(xiàn)在還要通過電商讓我們的產(chǎn)品走向亞太地區(qū)。從去年下半年開始,，我們每個月都會接到十幾 單,，多的時候有幾十單的來自全世界不同地區(qū)的訂單。他買一袋棗可能就花了100塊錢,，但是他的快遞費達到了500塊錢,，但是客戶依然要。我們覺得這個絕對 是未來一個很好的市場方向,，是我們要做的一個事情,。
第二，產(chǎn)品體系,。
為什么之前我們有很多的串貨商,、加盟商、分銷商也在網(wǎng)上做,，但是沒有做到我們這么大的規(guī)模和體量?我首先要說的是產(chǎn)品的問題,。了解我們企業(yè)的都知 道，以前我們是以送禮為主,，是作為禮品,，作品特產(chǎn)進行銷售的,，僅送禮這一塊以前占到我們?nèi)种坏姆蓊~。我們電商的客戶人群是18歲到39歲之間的活躍人 群,，線下專賣店的人群主要集中在35歲以上,，這是兩個完全不同的人群。我們拿線下的大包裝的產(chǎn)品在網(wǎng)上賣的時候,，消費者并不是很買賬,，他們買賬是因為他們 認知到線下有這個店，到網(wǎng)上我就是圖便宜的,，這不是我們的目的,。
我們通過對市場的分析和對競爭對手的分析，還有我們自己的客戶,，還有整個食品行業(yè)客戶人群的分析以后,，我們在2013年以后進行了七緯度營銷，是電 商獨有的七緯度營銷,。那么七緯度營銷的話，簡單來說就是我們把我們的客戶人群劃分為七個不同的人群,，七個人物角色,。比如說我們的人物形象有棗媽媽，在家庭 中是母親的角色,，我們?nèi)宋镏羞€有棗美美,，是都市白領(lǐng)，是愛美一族,，對養(yǎng)生都比較關(guān)注,，還有比如說棗吃吃等等，我們是按照我們的客戶人群,，把我們的人群分為 七類,，通過這七類人群的定位，我們把我們的產(chǎn)品進行歸類和劃分,，把大包裝進行零食化,，我們推出來的就是健康零食，我們不把它當成禮品賣,，也不把它當特產(chǎn),， 我們把它當零食來賣。這樣的話,，當零食了,，基本上上班族、都市白領(lǐng),、居家的尤其是南方人就特別喜歡吃,。以前最早的時候紅棗在各大平臺里面是被列為養(yǎng)生滋補 品,，后來單列為棗類，我們現(xiàn)在又把它引導到零食類,，零食是很廣闊的一個市場,。
到2014年的時候，我們的七個緯度已經(jīng)不能夠代表我們的人群了,，所以我們今年推出了淘棗幫系列,，從整個設(shè)計和概念上更加的貼近。
說到產(chǎn)品這一塊,，還涉及到你的產(chǎn)品是靠什么來傳播的,，你客戶的關(guān)注點在哪里。要知道,，在網(wǎng)上賣紅棗的有上千家,，有大大小小的品牌。比如好想你大家都 知道是賣棗的,，但是就有一些品牌比如樓蘭密語,、昆侖山，在我們的份額中做了一個小的分類,，就把客戶人群一分為二,。大家應該知道就是和田棗，和田棗是好想你 以前不愿意賣的產(chǎn)品,，棗大,、肉質(zhì)口感很差，棗皮很厚,，而且酸澀,，這是我們以前不愿意賣的，但是這個棗的優(yōu)點在哪兒?品相好看,，價格便宜,。所以，他們就硬生 生地被我們好想你劃分為是賣灰棗的,，不過也好,，既然大家已經(jīng)競爭到品類細分化了，就說明這個市場會越做越大,。
于是,，在2013年的時候，我們在產(chǎn)品體系中推出一個阿克蘇系列,，以地域來劃分,。我們?yōu)槭裁慈∶邪⒖颂K，并不是我們自己把名字定到這個地方,，而且 因為我們根據(jù)用戶的搜索習慣,，還有數(shù)據(jù)的堆砌,，我們看到網(wǎng)上搜索阿克蘇灰棗的人是遠遠超過搜索和田棗數(shù)量的，所以我們就迎合市場,。本身我們的原料采購主要 就集中在阿克蘇,，所以我們迎合這樣一個市場，推出了這個系列,。通過一系列的推廣手段,，我們現(xiàn)在來看2013年的行業(yè)數(shù)據(jù)報表我們會看到，整個阿克蘇的搜索 量是非常強的,，比往年翻了好幾倍,，那是我們做出來的。
我們的產(chǎn)品袋上打的什么標語,，打的什么樣的營銷賣點,，都有哪些，這些都是我們根據(jù)客戶的需求來制定的,，并不是說我們一拍腦子,，覺得客戶應該喜歡什 么，不是這樣的,。一般傳統(tǒng)企業(yè)在做產(chǎn)品的時候,，都是老板是產(chǎn)品經(jīng)理，老板覺得根據(jù)我這么多年的行業(yè)經(jīng)驗和了解,，我覺得應該是出這樣的一個包裝,，這樣的產(chǎn) 品,，打這樣的廣告,，打這樣的定位。其實我們做電商,，大家都知道所有的都來自于客戶,，來自于終端，來自于數(shù)據(jù),，我們對行業(yè)的數(shù)據(jù)和對競爭對手的數(shù)據(jù),，和對客 戶人群的數(shù)據(jù)進行劃分了以后，我們就可以得出來客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品,，喜歡多大規(guī)格的,，能接受的特單價是多少，他們內(nèi)心的需求是什么,，那么我們的廣告語,， 我們的定位，我們的價格,，我們的包裝顏色主色調(diào)就可以確定了,，所以我們所研發(fā)的產(chǎn)品每一款產(chǎn)品一推出都是爆品,。
第三，客戶體驗也就是會員中心,。
在互聯(lián)網(wǎng)上做,，大家應該都知道，不管你怎么玩,，你都要知道你最終的受眾人群是哪些,，這就涉及到會員制和會員中心以及最終的客戶體驗?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個創(chuàng) 新和顛覆的平臺,，我們對客戶的體驗，并不是說拿一個產(chǎn)品放在網(wǎng)上客戶就認可我們,，我們要做很多軟性的植入和軟性的價值服務,。大家知道在互聯(lián)網(wǎng)上購物是先付 款，雖然這個款沒有直接到商家,，但是你已經(jīng)先花錢了,，然后這個產(chǎn)品才會形成包裹到你這里。這就是沖動消費,，沖動消費需要完善的就是最后一個環(huán)節(jié),，就是在收 貨的時候能不能達到他沖動消費的預期。這一點很重要,。
為什么很多產(chǎn)品也不差,，比如有一些國際品牌、一線品牌在互聯(lián)網(wǎng)上做的時候,，他的評分全都是綠的,，他的產(chǎn)品沒問題，但是為什么會這樣呢?就是因為客戶 體驗做的不好,?？蛻趔w驗，首先大家覺得是不是因為快遞慢?快遞只是一個很小很小的點,，更多是在于你是否用心對待你的會員和客戶,。比如我們在做價值服務的時 候，我們有親筆信,、關(guān)懷卡,、新品的品嘗品，還有我們給會員定制的玩偶,、卡通形象等等,，我們不降價，我們的毛利比線下很高，但是我們愿意把這些錢再花到客戶 的身上?，F(xiàn)在的消費人群,，尤其是18歲到39歲之間的，他們所要的東西和我們線下門店和商超這個人群要的東西是不一樣的,。今天逛超市的人都是40歲以上的 家庭主婦或者是離退休的人群,，坐著超市的免費巴士去超市購物，這些人群的需求點來自于剛需,，他買東西一定要求性價比,，但是在互聯(lián)網(wǎng)上，他們要的不是這個,， 他們是因為興趣,、愛好、知覺,、感官,、知覺來購物的，他們要求好玩,、漂亮,、視覺化、東西可愛,。我們客戶人群70%是女性,，包括做男裝也是，做男裝60%以上 都是女性購買的,。這樣一個女性的人群,，你所有的定位和營銷都要針對她們，而且她們是沖動消費,。如果說用價格的敏感和視覺包裝,、客戶體驗來比的話，她們的關(guān) 注點在后者,，絕對不會在價格,。所以,，你軟性的價值價格服務做的什么樣,，才決定了你的市場和客戶是否能夠忠誠。像我們推出的一些玩偶,，我們的玩偶做出來的成 本都是在百十塊錢,，而且是限量的。我們在打新品的時候會告訴客戶,，你買多少我們送你一個卡通玩偶,，你買哪款產(chǎn)品我們送你什么樣的東西，這樣就會形成我們的 產(chǎn)品只要一推出就會非常的火爆，只要他的各種權(quán)重,、好評率都達到了,，他的排位就是在互聯(lián)網(wǎng)的搜索權(quán)重中就會排在第一，排到第一也就意味著免費的流量,，會有 越來越多的流量和沉淀,。在座的各位也有做電商的，你們都會說到打排名,，做爆款,。其實目前互聯(lián)網(wǎng)所流傳的各種各樣打爆款的手段，比如9塊9包郵,，1塊錢付郵 試吃這些手段都是很落伍的,，而且對你的品牌傷害很大，我們可以花很少的錢,，又能把客戶價值,、體驗和調(diào)性都玩出來，而且客戶會變得非常的忠誠,。這是引入客戶 對你的產(chǎn)品感興趣,。
那么，如何讓你的客戶的復購率,、忠誠度,、口碑傳播做出來?這就需要你在你的會員體系搭建完之后，如何引導他為粉絲,，而不僅僅是會員,。就像最近比較火 的就是文章出軌的事件。大家知道文章事件很多人都在罵他,，但是他的粉絲絕對都是維護他的,，我們可以看他的微博，他的粉絲都在維護他,，他的粉絲在給他找借 口,，他的粉絲告訴大家，文章是因為太入戲了,，然后不能出戲,，這是敬業(yè)的表現(xiàn)，這樣的出軌是可以被原諒的,。這就是粉絲,，當你出現(xiàn)危機的時候，粉絲可以維護你 的品牌,，為你的品牌說話,，但是會員不一樣,，會員是你給我好處，我就會來買,，我就會買復購,。粉絲是我買不買你都在我心里，你一出危機,，我就會站出來替你說 話,。這就是粉絲和會員的區(qū)別。
這是我們一直在努力做的事情,，這一塊兒需要很多大的犧牲,。比如在我們做的很多的讓步，很多的客戶體驗中,，客戶只要收到我們的產(chǎn)品有任何不滿意或者是 我們的原因,，那就是十倍賠償，絕對不會讓客戶去做鑒定,，拍照,，我們直接就是，你也不用給我退回,，也不用寄給我,，我直接十倍賠償給你。
去年雙11的時候,，我們?yōu)榱烁玫目蛻趔w驗做了很多的努力,。去年雙11我們不是為了銷量，我們的目標很明確,，就是10萬好評,，也就是說我們需要有 10萬個客戶為我們打分。實際上我們的訂單量也就是12萬,，所以我們的目標肯定是能實現(xiàn)的,，為什么?因為11號當前買下的客戶，在12號80%都已經(jīng)收到 貨了,，全國各地這么大的市場,，而且雙11是一個爆量，我們能做到這個地步,，前期我們花了兩個月的時間來做市場分析,，就是我們雙11該怎么定，該怎么賣,，賣 哪些產(chǎn)品,，組合套餐應該怎么做,，購物流程該怎么設(shè)計,，客戶應該通過怎樣的展現(xiàn)，通過哪個產(chǎn)品進來，會對其他的哪些產(chǎn)品感興趣,，這些我們?nèi)慷纪ㄟ^后臺的數(shù) 據(jù)計算出來,，包括我們的客戶在哪些地區(qū)購買什么樣的產(chǎn)品，什么樣的包裹,，什么樣的特單價,，會有多少等等，我們都有一個盡量精確的分析,，所以我們在做雙11 之前,，10月底就把我們所有的訂單全部都打包好了，在江浙滬設(shè)了一個倉,，把包裹都打包好,，就等著雙11當天訂單出來貼訂單發(fā)貨。所以,，我們在雙11結(jié)束的 第二天,，我們的客戶基本上就收到貨了，而且我們沒有幾乎造成任何的庫存擠壓,，或者是出現(xiàn)包裹誤差率,，我們的誤差率非常低。之后我們又做了一個小活動,，把剩 下的庫存全部消耗掉了,。當時我們雙11的時候?qū)Π鼫y算的是非常精準的，所以當時我們的各項指標都非常優(yōu)異,。
我們再回到客戶體驗這一塊,，如果說你做到這樣的話，你的客戶對你還不滿意的話,，這就說明他沒有辦法做到對你的不忠誠,，尤其是你的會員體系、積分,、專享權(quán)以及會員日,、會員的聯(lián)合活動等等。其實,，我們所有的一切都是圍繞以客戶的核心訴求為主展開的,，這是我們客戶體驗的一部分。
第四,，整合營銷,。
我們先說我們現(xiàn)有的資源有哪些，我們有專賣店,、商超,，有很多的品牌展示,，那么如何把專賣店、商超融進來,，我剛才已經(jīng)講過了,，我們電商要推動整個公司 實現(xiàn)電商化的轉(zhuǎn)型，我們要去承接從軟件到服務,、到配套措施所有標準的制定,。整合營銷這一塊兒最主要的核心就是會員，我們是以會員為核心,，整合新媒體,，對以 不同平臺，不同品牌商的會員整合,、資源整合……比如2012年我們第一次做品牌聯(lián)合是食品類目的8個品牌,，有德芙巧合力，還有母嬰用品,，我們整合了8個品 牌,，做了一個品牌聯(lián)合，當時做的效果非常好,，在業(yè)內(nèi)造成了很大的轟動,。2013年我們又整合了母嬰、美妝,、食品,，做了一些跨界的聯(lián)合。原本需要你一個品牌 去推的,，你可能需要砸?guī)装偃f的廣告,，但是當多品牌大家共同在講故事，共同在互動的時候,，把大家的會員集合在一起的時候,，我的會員到你這里可以享受特權(quán)，在 他那里也可以享受會員,，那么我的會員就會覺得我作為你的會員很有價值,。這是會員互通。
2014年的時候我們做了一個閨蜜節(jié),，以前沒有這個概念,，這是今年才提出的。我們有16個品牌聯(lián)合,，有來自于母嬰,、食品、美妝等等這些,，16家共同 在互聯(lián)網(wǎng)上掀起了一陣風,，然后尋找你的閨蜜,，講述說你和閨蜜的故事，來贏取我們的獎品和禮品,。因為我們的主人群都是女性,，而且是18到39歲之間的主體人 群,，所以閨蜜這個主題就非常的切合,，而且大家也會非常快樂地進行互動,，比如拍照,、講述閨蜜之間感動的故事，一個是表達自己之間的友情,，一個是順便跟我們的 品牌互動之后可以得到獎品,。其實每家并沒有花多少錢，就是拿出了價值幾千塊錢到一萬塊錢的禮品,，就把整個互聯(lián)網(wǎng)的圈給掀起來了,，達到了當時整個話題的一個 頂峰。
通過這樣的一個形式,，我們不斷的品牌聯(lián)合和客戶的互動,，讓消費者更加了解品牌和了解產(chǎn)品，不再像以前一樣,，覺得我跟品牌之間距離非常遙遠,，而是覺得 我任何一個舉動或者任何的一個信息，品牌商就會在最短的時間內(nèi)回復我跟我互動,，這樣客戶恩會覺得被重視,，客戶的感覺是不一樣的，他就會主動的去傳播和維 護,。這是我們所做的一些品牌的聯(lián)合營銷和整合營銷,。今年我們要玩的東西更多?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個創(chuàng)新的東西,，不局限于形式，也不局限于任何的模式和品牌,，都可以 做跨界,。
第五，團隊,。
作為電商,，到底什么樣的團隊能夠承接，能夠在電商這個行業(yè)中,，在這個市場中突圍而出建立一個品牌?團隊建設(shè)是非常重要的,，在電商里面如果你用傳統(tǒng)的 架構(gòu)來管理,，會限制你團隊的創(chuàng)新性和團隊的靈性、活躍度,。電商每天都會出現(xiàn)很多新鮮的事物,，如果你是一個循規(guī)蹈矩的人，你就不太適合這個行業(yè),，因為你沒有 創(chuàng)新,，你沒有亮點，你不了解客戶,，你也不愿意互動,，那么你所做的一切都沒有意義，你只是一個賣貨的,。我們今天所做的都是在強調(diào)品牌,，品牌需要有調(diào)性，需要 有粉絲,，有互動,，有口碑。
在我們團隊中沒有提成制,，我們從來不說提成,，在我們薪資模式考核中我們劃分為基本工資和考核工資，這是作為日常的收入,。在考核工資中又分為兩項,，分 別是價值考核和KPI考核。KPI考核,，我們考核的不是他的銷售,，是考核和他相關(guān)的指標，這個指標的參數(shù)應該是多少,，我們跟他個人進行溝通,，你覺得你能做 到怎么樣，我們團隊今年需要做到怎么樣,，你的能力不足我們可以共同開頭腦風暴,，我們來制定方案，如果你覺得自己需要學習,，我們可以送你出去培訓或者是內(nèi)部 培訓,。這樣的話，我們把責權(quán)利進行了對等,，通過價值觀,，在團隊之間形成凝聚力和合力。
如何做創(chuàng)新?創(chuàng)新需要有獎勵，在我們團隊中我們稱作項目制,。如果在你的崗位中你有新的創(chuàng)新,，你可以立項，立項之后就可以在團隊進行備案,，在年終的時 候會進行全盤考核,。比如說去年我們把七緯度的營銷作為一個項目，把我們的會員體系包括一些軟硬件作為一個項目,。我們現(xiàn)在用的所有軟件基本上一半是購買,，一 半是自主開發(fā)的。他們在做這些事情的時候,，我沒有說你必須要做這樣一個東西出來,，是他告訴我說他想做一個這樣的東西,，他有這樣一個想法,，那么我們在年終的 時候來考核。在我們的考核中,，我們的滿分是3分,，1分就相當于他一個月的基本工資。我們?nèi)ツ曜罡叩娜四昧?0多分,，年終獎拿了27多萬,，比他兩年的工資都 高，而且今年他就從一個職員組長進入到了我們核心骨干,，就可以成為我們的精英,，就是下一個我要說的精英獎勵計劃中的一員，因為這樣有能力的人,，他發(fā)展到骨 干人員的時候,，他所接觸的側(cè)面和受到外圍獵頭的溝通會越來越多，我們需要留住這樣的人,，除了這些之外,，我們還有體現(xiàn)他更大的價值，就是精英獎勵計劃,。精英 獎勵計劃,，就是你能帶什么樣的團隊，我需要你所帶的團隊每個人都像你一樣,，精英獎勵計劃就是針對這一部分人來做的,。
整個這個體系做下來以后，我們的團隊是非常穩(wěn)固的,，而且是不斷的創(chuàng)新,，不斷的裂變，不管今天是30人,，明天是300人,，還是未來是3萬人,，整個團隊 的核心價值觀不會改變，我們團隊的創(chuàng)新和裂變不會改變,。所有的項目都不是我提出的,，管理層只做方向性的東西，所有項目的創(chuàng)新和執(zhí)行都是每個項目的創(chuàng)新人來 做的,，這是我們整個團隊的管理模式,。
在我們團隊里，我們不追求個人英雄,，我們要求的是對這個團隊能夠顧全大局的,，這是我們考核模式能夠兼顧的。我們的考核分為50%的價值觀和50%的 KPI,。舉一個簡單的例子,，有的人個人英雄主義很強，個人業(yè)務能力非常強,，但是他不合群,，他也不愿意跟別人合作，他就想我付出了我就要回報,，這個人的 KPI肯定是非常高的,，但是因為他不配合其他團隊人員的工作，他的價值觀的考核評分就會降低,，他每個月的收入是很高的,，但是到年終我們進行年終項目考核和 精英獎勵計劃的時候，他所拿的這一部分獎金就會低,，這是一種平衡機制,。比如有另外一種人，個人能力沒有那么強,，但是他非常維護團隊的利益,，比如這個月的考 核，他明知道如果自己這么做了,，他的個人KPI肯定會很高,，但是從團隊的角度來考慮的話，這個東西是傷害團隊的,，那么他可能不去做這個事,，寧愿自己吃虧。 這樣的話,，他的價值觀考核評分是很高的,，到年終的時候他所拿到價值觀的獎勵就會非常高。這樣的話，什么樣的人進入我們的團隊我們都可以包容,，都可以融合,， 而且在這個團隊不斷的晉級過程中會逐漸成為符合我們團隊需求的核心人員。這是我們團隊的管理模式,。
最后,，我跟大家分享一下我們團隊的核心價值觀和我們團隊的核心動力，就是五個字——讓改變發(fā)生,。
