作為一家發(fā)跡于天貓的家具品牌,，美樂樂走了一條既不同于傳統(tǒng)家具品牌又不同于互聯(lián)網(wǎng)品牌的道路,。2012年美樂樂退出天貓，至今讓人百思不得其解,。

以下是美樂樂CEO高揚(yáng)為大家講述這個(gè)叛逆品牌的故事的成長(zhǎng)故事,。

大家早上好,！挺高興的，各位朋友,、各位嘉賓在一起分享我們美樂樂做家具O2O的經(jīng)驗(yàn),。當(dāng)年我們剛開始做家具的時(shí)候，那時(shí)候可能O2O不像今天這么 熱,，我們當(dāng)時(shí)也沒有想著怎么做O2O,。就這么稀里糊涂的，就既做了線上,，又開了線下店,，就這么做起來了，也可以說誤打誤撞,。我今天簡(jiǎn)單跟大家分享一下,，我 們這三年多怎么一步一步從一個(gè)天貓和淘寶的小的商家，慢慢在家具O2O這個(gè)領(lǐng)域,，做了一些摸索,，摸索到今天。

美樂樂公司說實(shí)在的,，歷史其實(shí)還不只三年,，我們是從2008年開始做起的。2008年到2010年,，主要是淘寶和天貓,，那時(shí)候的淘寶商城，當(dāng)時(shí)從 2008年開始,，是在當(dāng)時(shí)的淘寶和淘寶商城開了一個(gè)賣家具的小店,，其實(shí)規(guī)模也是挺小的,，比現(xiàn)在很多在天貓上的那些店都還小。我們到2010年,，就是三年多 以前,，2010年下半年的時(shí)候，大概一個(gè)月在淘寶商城上面賣個(gè)300萬吧,，一個(gè)月,，就那么幾十個(gè)人。所以,，這是在前三年,，從2008年到2010年，因?yàn)?那個(gè)時(shí)候,，說實(shí)在的,，公司也沒有什么特別遠(yuǎn)大的理想，也就是想開個(gè)店,，開個(gè)店比打一份工要好,。后來我是在2010年的下半年，當(dāng)時(shí)也是從一個(gè)做外貿(mào)電商的 公司轉(zhuǎn)到來做家具,，我當(dāng)時(shí)加入的時(shí)候,，幾乎所有的朋友都說你是腦子進(jìn)水了，第一個(gè)是家具肯定做不成電商,，尤其是還要去在一個(gè)淘寶的小店去做電商,，簡(jiǎn)直不可 思議。后來我加入以后,，開始還不覺得,，后來看了幾個(gè)月，就發(fā)現(xiàn)這個(gè)家具確實(shí)非常有前景,，做電商非常好,。最主要的是幾個(gè)問題，第一,，它是非標(biāo)產(chǎn)品,，椅子和椅 子、沙發(fā)和沙發(fā)是非常不一樣的,，非標(biāo)產(chǎn)品,。第二，它的零售價(jià)格比較高,，都是在幾千塊錢,，有的甚至上萬。那么這個(gè)在網(wǎng)上購買比較貴的產(chǎn)品,，用戶比較難以決 策,。還有比如說就是物流,、運(yùn)輸、安裝,，它不像一個(gè)衣服或者手機(jī),，或者書那樣的，一個(gè)快遞就可以送到客人家就完了,。它這個(gè)中間的物流和最后的安裝服務(wù),，其實(shí) 是很麻煩的。

體驗(yàn)至上

用戶對(duì)我們最重要的一點(diǎn)是什么呢,？就是用戶的決策,。首先在買東西的時(shí)候，用戶的決策,，因?yàn)橐郧安还苁翘熵堖€是自己的官網(wǎng),，都是憑一個(gè)圖片，憑一個(gè)對(duì) 產(chǎn)品的描述,，還有已經(jīng)購買過的客人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià),。其實(shí)我們感覺到，已經(jīng)接觸到的客戶或者消費(fèi)者,，還是這種比較少的，其實(shí)最主流的消費(fèi)者還是很難憑一個(gè) 圖片,，從網(wǎng)上買一個(gè)家具,。因?yàn)檫@對(duì)一個(gè)家來說是很大的，一次性的投入,，萬一買錯(cuò)了,，其實(shí)后面很多麻煩。所以當(dāng)時(shí)我們就想說,，很多客人說你們的家具看著挺漂 亮的,，看著挺漂亮的，但是他買的時(shí)候還是不敢買,，因?yàn)橐毁I的話就是幾千塊錢下去了,，還是希望看一看。所以我們當(dāng)時(shí)就說,，其實(shí)是為了解決這個(gè)客人的體驗(yàn)問 題,，就想著說，我們是不是可以開一個(gè)店,，這樣的話就可以突破這個(gè)瓶頸,，客戶的這種購買決策的瓶頸。其實(shí)當(dāng)時(shí)公司也很小,，所以有了這個(gè)想法以后就跑去融資,， 拿了幾頁的PPT就去融資,。見了幾家之后，開始還挺受打擊,，因?yàn)閯e人說你這幾個(gè)人,，因?yàn)槲覀兌际亲鯥T出身，以前沒有做過家具,，也沒有開過零售店,。投資商 說你們這幾個(gè)人也沒做過家具，也沒做過零售店,，現(xiàn)在跑來開家具店,。再說家具店從三年以前開始生意就挺不好了，后來還是有膽大的投資人給我們一筆錢,。我們當(dāng) 時(shí)在2011年春節(jié)就拿了一筆不算很大的投資,，我們過了春節(jié)就開店，當(dāng)時(shí)我們?cè)诔啥?，成都去找店,，其?shí)那時(shí)候完全沒有經(jīng)驗(yàn)，公司的產(chǎn)品毛利率其實(shí)也不是很 高,，一算帳,，發(fā)現(xiàn)這個(gè)店的成本不能超過一萬塊錢一個(gè)月。我們就按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去找店,，找來找去找了一個(gè)家具城的別人拿來做倉庫的地方,。因?yàn)閷?shí)在是找不到一個(gè)月 一萬的店了，說實(shí)話,，現(xiàn)在還找不到,，不過現(xiàn)在我們的店還在，在八一家具城那邊,，大家有機(jī)會(huì)可以看看,，我們店還在營(yíng)業(yè)。

當(dāng)時(shí)我們找那個(gè)店,，確實(shí)不到一萬塊錢,，但是位置實(shí)在太差了，現(xiàn)在你給個(gè)地址去找,，還是幾乎找不到的,，我們當(dāng)時(shí)客人要去找我們的店，我們先跟他說,，你 得到一個(gè)叫農(nóng)業(yè)銀行那兒去等著,，然后我們派一個(gè)人，派一個(gè)女生去接你,，中間大概走四五百米路程走到我們店,。就為了這個(gè)東西,，我們至少損失了30%的客人， 因?yàn)楹芏嗫腿俗吡艘话?，說你這是不是黑店,，越走越偏。當(dāng)時(shí)我們問八一家具城的店,，說你們一個(gè)月賣多少,，他們有的開三四年的店，他們說我們這個(gè)不錯(cuò),，生意挺 好的,，可以一個(gè)月賣七萬。我們一算帳,，按照我們當(dāng)時(shí)的毛利,、成本、收入一算的話,，我們至少得十五萬才能夠持平,。所以，其實(shí)開的時(shí)候心里特別沒底,，因?yàn)楫?dāng)時(shí) 我們?cè)诔啥颊麄€(gè)公司的量也就是在不到十萬吧,，幾萬塊錢，其中一大半還是天貓上的量,，天貓客人是不能引到線下去的,，所以自己的官網(wǎng)的量大概也就是一兩萬塊 錢。所以你開一個(gè)店,，為了保本，你也得把自己的量翻個(gè)差不多十倍,。所以,，可以說做的時(shí)候是非常地?fù)?dān)心。

但是我們?cè)谌暌郧?，好象?月17號(hào)開業(yè),，那時(shí)候好象是星期六。4月份的小半個(gè)月我們賣了接近30萬,，就是半個(gè)月,。到5月份就是50多萬。現(xiàn)在那 個(gè)店大概一個(gè)月能做到百萬吧,，基本上維持在100萬左右,，最高的月份能做到200萬。大家知道其實(shí)家具店的生意非常不好,，能賣到10萬,、20萬已經(jīng)是不錯(cuò) 了,，而且尤其是我們開在那么一個(gè)特別偏遠(yuǎn)、根本找不著的地方,。按道理說,，我們以前有同事在那個(gè)地方，守了一個(gè)下午,，一個(gè)人都沒有,，因?yàn)槟抢锉旧聿皇且粋€(gè)開 店的位置，是一個(gè)做倉庫的位置,。所以第一個(gè),，算是一個(gè)很大的鼓勵(lì)，當(dāng)時(shí)我們到了5月份,，發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式好象是可以走的,，線上引流，線下讓客人來體驗(yàn),，然后再 回到網(wǎng)上去成交,，這么一個(gè)模式。到了5月份覺得可以,，不錯(cuò),。但是我們很快又在北京、廣州和杭州,，又接連開了3家,，北京我們的店現(xiàn)在還在十里河，那是我們?cè)?2011年7月份開的,。那個(gè)店其實(shí)也是挺難找的,，我不知道大家有沒有人去看過，那個(gè)本來是個(gè)家具集散地吧,，有很多賣家具的,，但是我們開的那個(gè)位置是在一個(gè) 叫做百匯古玩廣場(chǎng)里面，它本來以前叫家具廣場(chǎng),，后來過了半年說招不到商了,，就變成古玩廣場(chǎng)了，我們是唯一在古玩廣場(chǎng)里賣家具的,。那個(gè)廣場(chǎng)有四層樓,，我們?cè)?二樓，基本上里面一大半的客人都是我們從線上帶過去的,。

最接地氣的O2O

從互聯(lián)網(wǎng)帶客人到線下,，然后再來做體驗(yàn)成交，這個(gè)模式好象比純線上或者是只做線下，其實(shí)優(yōu)勢(shì)挺明顯的,。所以我們?cè)?011年最后總共開了22家,，當(dāng) 時(shí)基本上所有的北京、上海的稍微大一點(diǎn)的城市都有了,，全都開了,。當(dāng)時(shí)我們2011年最后一個(gè)月，我們大概自己官網(wǎng)加店的銷售一下子就沖到了接近2000 萬,，就是單店,，單月。所以這是我們2011年的情況,。2011年做了這個(gè)事情以后,，基本上覺得這是一個(gè)開始，覺得這個(gè)東西是可以發(fā)展的,。那么到了2012 年,，總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，又拿了一筆投資,，當(dāng)時(shí)投資商跟在我屁股后面就要給錢了,，投資以后，我們一口氣開了110多家店,，在2012年,，很多家具行業(yè)都說我 們瘋了，這么玩命地開店,。因?yàn)槲覀冮_的基本上是在過了春節(jié)開始開,，然后到9月份吧，因?yàn)榧揖咝袠I(yè)10月份是旺季,，我們10月份以前就全部都要準(zhǔn)備好,，停止 開業(yè)。所以基本上從找店到開業(yè),，只有5,、6個(gè)月的時(shí)間，集中在5,、6個(gè)月去開110多家店，也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn),。但是我發(fā)現(xiàn),，這個(gè)有一個(gè)好處，后來我看有 一個(gè)好處,，是什么,？基本上我們開店沒有關(guān)店的危險(xiǎn)，我們開店的標(biāo)準(zhǔn)就很簡(jiǎn)單，我們就看互聯(lián)網(wǎng)的流量,，我們有官網(wǎng),，就看網(wǎng)上哪個(gè)城市大概一個(gè)月，平均一天有 多少流量,，到那個(gè)地方開店肯定會(huì)賺錢,，幾乎就沒有失手過。我們?cè)?012年開了100多家店,，雖然開的特別匆忙,，就那么幾個(gè)月，從找店到裝修,，到最后營(yíng) 業(yè),，但是沒有一家關(guān)掉的，生意都很好,。

這是為什么呢,？雖然我們也是開店，但是和傳統(tǒng)的這種渠道他們不太一樣,，因?yàn)樗麄兊那朗且蕾嚨乩砦恢?，尤其比如做家具的，做家具的需要開在什么地方 呢,？比如說開在家具賣場(chǎng)里面,，或者開在家具城里面，很少說開在比較偏的位置,，開在比較偏的位置幾乎都是死路一條,，因?yàn)樗康氖堑乩砦恢脕砦土鳌Ｓ绕涫?對(duì)家具來說,，它是一個(gè)低頻次的,，這個(gè)品類很特殊，它幾乎沒有復(fù)購或者是重復(fù)購買,，像你家里買一套沙發(fā),，你不會(huì)對(duì)第二套有興趣。所以它的這個(gè)受眾的人群,，基 本上特別少,，大概我們估算，比如說化妝品大概是50%或者30%應(yīng)該是有的,，手機(jī)應(yīng)該是100%左右,，每個(gè)人都需要手機(jī)，但是家具是少于5%了,，因?yàn)槟阍?有錢的話,，你家里如果已經(jīng)搬了家,，你不買新房子，或者說你不是沙發(fā)坐破了,，你不會(huì)想著要去買沙發(fā)的,。所以它需要非常精準(zhǔn)的流量，需要非常精準(zhǔn)的人群,，這是 為什么家具城可以活著,，因?yàn)橹挥心莻€(gè)地方才有對(duì)家具產(chǎn)品有購買愿望的人互聯(lián)網(wǎng)一來以后，把這種只能依賴地理位置帶來客流的這種模式,，就給打破了,。我們開了 店，基本上地理位置都不好,，很少有好的,，鄭州就有幾個(gè)店，幾個(gè)美樂樂的店,，基本上可以看到,，旁邊肯定不是那種商業(yè)上特別好的位置，基本上都是比較差的位 置,。