創(chuàng)業(yè)了,，是門庭若市,，還是門可羅雀,？蓋布瑞·溫伯格和賈斯汀·馬雷斯會(huì)自信地告訴你：門庭若市,，you can do it!
蓋布瑞·溫伯格是一名本科與碩士研究生皆畢業(yè)于美國(guó)麻省理工學(xué)院的創(chuàng)業(yè)家和天使投資家,。據(jù)說(shuō),，他創(chuàng)立的互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎公司DuckDuckGo,，因其差異化的商業(yè)模式,，未來(lái)也許會(huì)成為搜索巨頭Google最強(qiáng)悍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。
他和同是創(chuàng)業(yè)家的賈斯汀·馬雷斯一起，對(duì)40多位成功的創(chuàng)業(yè)家進(jìn)行了訪談,，并研究了更多的,、數(shù)不清的創(chuàng)業(yè)家們。他們發(fā)現(xiàn)了初創(chuàng)企業(yè)贏得客戶的19個(gè)渠道和5個(gè)步驟,。
一,、19個(gè)渠道
1、病毒式營(yíng)銷
病毒式營(yíng)銷是鼓勵(lì)你的用戶推薦其他用戶,，從而擴(kuò)大你的用戶基數(shù)的好方法,。小米智能手機(jī)短短幾年之內(nèi)，做到中國(guó)第一世界第三,，病毒式營(yíng)銷功不可沒(méi),。美國(guó)社交網(wǎng)絡(luò)myZamana運(yùn)用病毒式營(yíng)銷，在一年之內(nèi)把用戶數(shù)從10萬(wàn)提升到400萬(wàn),。
2,、公共關(guān)系
公共關(guān)系（PR）是通過(guò)報(bào)紙、雜志和電視等傳統(tǒng)媒體,，打響你的知名度的藝術(shù),。你需要考慮的重要問(wèn)題包括：如何選擇媒體？如何與記者建立關(guān)系,？初創(chuàng)企業(yè)在公關(guān)上常犯的錯(cuò)誤是什么,？
3、非常規(guī)公共關(guān)系
非常規(guī)公共關(guān)系是干某件與眾不同的事,，吸引媒體的注意,。你可以通過(guò)反復(fù)超越客戶的期望，來(lái)充分發(fā)揮這個(gè)渠道的效力,。
4,、搜索引擎營(yíng)銷
搜索引擎營(yíng)銷（SEM）能讓公司向那些使用百度,、谷歌等搜索引擎進(jìn)行搜索的人做廣告,。
5,、社交媒體展示廣告
在臉書、推特等社交網(wǎng)站和YouTube,、優(yōu)酷等視頻展示網(wǎng)站上做廣告,，是獲得新客戶的強(qiáng)大而富有潛力的方式。
6,、線下廣告
線下廣告包括電視廣告,、廣播廣告、戶外廣告牌,、專題廣告片,、報(bào)紙和雜志廣告，以及宣傳海報(bào)和其他當(dāng)?shù)貜V告,。這些廣告能夠觸及那些互聯(lián)網(wǎng)難以瞄準(zhǔn)的對(duì)象,，比如年長(zhǎng)的、不太懂技術(shù)的消費(fèi)者和乘車上下班的人,。初創(chuàng)企業(yè)很少利用這個(gè)渠道,，不過(guò)這也意味著爭(zhēng)奪這些目標(biāo)客戶的競(jìng)爭(zhēng)比較少，也是你的機(jī)會(huì)所在,。
7,、搜索引擎優(yōu)化
搜索引擎優(yōu)化（SEO）確保用戶在百度、谷歌等搜索引擎上,，以關(guān)鍵詞搜索到你的網(wǎng)站,。
8、內(nèi)容營(yíng)銷
許多初創(chuàng)企業(yè)都有博客,。但是,，它們中的大多數(shù)都沒(méi)有利用其博客文章去吸引客戶。這種內(nèi)容營(yíng)銷值得嘗試,。
9,、電子郵件營(yíng)銷
電子郵件營(yíng)銷是留住現(xiàn)有客戶并獲得新客戶的最佳手段之一。
10,、工程營(yíng)銷
運(yùn)用工程資源去獲得客戶,，是一個(gè)沒(méi)有充分利用的吸引客戶的渠道。成功的企業(yè)已經(jīng)通過(guò)建立微型網(wǎng)站,、開(kāi)發(fā)桌面小程序和創(chuàng)造免費(fèi)工具等工程資源,，每個(gè)月都吸引到數(shù)以千計(jì)的客戶線索。
11,、鎖定目標(biāo)客戶的博客
許多廣受歡迎的初創(chuàng)企業(yè)都在企業(yè)創(chuàng)立之前,，運(yùn)用鎖定目標(biāo)客戶的細(xì)分博客文章來(lái)吸引客戶,。比如，Mint公司就利用這一工具,，在公司創(chuàng)立之前就獲得了4萬(wàn)個(gè)用戶,。
12、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)
業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)（BD)是創(chuàng)建戰(zhàn)略合作關(guān)系的過(guò)程,，這種關(guān)系既使你的初創(chuàng)企業(yè)獲益,，也使你的合作伙伴獲益。你需要考慮的重要問(wèn)題有：如何發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略性合作伙伴,？如何使你的交易結(jié)構(gòu)化,？如何建立一個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的管道？如何接觸潛在的合作伙伴,？
13,、銷售
銷售主要是聚焦于創(chuàng)建相應(yīng)的流程，進(jìn)行直接的產(chǎn)品交易,。你要考慮的重要問(wèn)題有：如何創(chuàng)建可持續(xù)性的,、可擴(kuò)展的銷售流程？如何發(fā)現(xiàn)早期的客戶,？如何進(jìn)行制勝的銷售對(duì)話,？
14、網(wǎng)站聯(lián)盟
網(wǎng)站聯(lián)盟（又稱“分銷聯(lián)盟計(jì)劃”或“聯(lián)署營(yíng)銷計(jì)劃”）,，能讓初創(chuàng)企業(yè)以一種較高成本效益的方式,，獲得成千上萬(wàn)的新客戶。
15,、現(xiàn)有平臺(tái)
專注于現(xiàn)有平臺(tái),，意味著你依賴龐大的平臺(tái)促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。這樣的平臺(tái)有臉書,、推特或者蘋果應(yīng)用商店等等,。你的目標(biāo)就是讓這些平臺(tái)的海量用戶使用你的產(chǎn)品。
16,、貿(mào)易展會(huì)
貿(mào)易展會(huì)是具體行業(yè)中的公司展示其最新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì),。比如，有一個(gè)頗具創(chuàng)新力的生產(chǎn)自行車制動(dòng)器的初創(chuàng)企業(yè),，就在一個(gè)貿(mào)易展會(huì)上和客戶達(dá)成一次合作,，實(shí)現(xiàn)2萬(wàn)美元的銷售額。
17,、線下活動(dòng)
主辦或經(jīng)營(yíng)線下活動(dòng)——從小型會(huì)議到大型會(huì)議——能夠成為你獲得客戶的主要方式,。
18、演講活動(dòng)
暢銷書《精益型創(chuàng)業(yè)》的作者埃里克·里斯就利用演講活動(dòng),，在該書出版一個(gè)星期之內(nèi)就讓它登上了暢銷書排行榜,。
19,、社群建設(shè)
Zappos,、維基等公司的迅速發(fā)展,，就是得益于它們圍繞其產(chǎn)品建立起充滿激情的大量用戶組成的社群,。
二,、5個(gè)步驟
1,、頭腦風(fēng)暴
頭腦風(fēng)暴的目的,，是通過(guò)大家集思廣益，獲得以上每個(gè)渠道合理運(yùn)用的方式,。如果你要打線下廣告，那么打廣告的最佳地方是哪個(gè)媒體,？
2,、排序
這一步幫助你理順頭腦風(fēng)暴的結(jié)果,。它也幫助你以批評(píng)的眼光，從整體上審視獲得客戶的19個(gè)渠道,。
你可以按照以下三個(gè)問(wèn)題對(duì)這些渠道進(jìn)行排序：（1）哪些渠道目前最有希望,？（2）哪些渠道看起來(lái)有可能取得成效,？（3）哪些渠道需要較長(zhǎng)時(shí)間才能取得成效？
3,、設(shè)定優(yōu)先級(jí)
把符合第二步第一個(gè)問(wèn)題的三個(gè)渠道（即最有希望的三個(gè)渠道），設(shè)定為優(yōu)先級(jí)最高的渠道,。
4、測(cè)試
把優(yōu)先級(jí)最高的三個(gè)渠道投入使用,。這一步的目標(biāo)是找出最值得你重點(diǎn)專注的那個(gè)渠道,。每個(gè)渠道的測(cè)試你只需要花一點(diǎn)錢就可以。
這些測(cè)試要回答以下問(wèn)題：通過(guò)這個(gè)渠道獲得客戶大概需要花多少錢,？通過(guò)這個(gè)渠道可以獲得多少客戶,？通過(guò)這個(gè)渠道獲得的客戶就是你目前想要的客戶嗎？
通過(guò)回答這些問(wèn)題,，你可以找到那個(gè)最值得你重點(diǎn)專注的渠道,。
5、專注
如果前面四步都順利,，你找到了那個(gè)最值得你重點(diǎn)關(guān)注的渠道,。在這種情況下，你就可以把用于吸引客戶的主要資源投到這個(gè)最有希望的渠道中去,。
在初創(chuàng)企業(yè)生命周期每個(gè)階段，最好只有一個(gè)吸引客戶的渠道占據(jù)主導(dǎo)地位,。其他渠道發(fā)揮配合的作用,。
