近日,，阿里巴巴在無線賣家端推出戰(zhàn)略級工具“小鋪”。賣家通過手機(jī)淘寶登陸即可輕松實(shí)現(xiàn)上貨,、發(fā)貨和店鋪管理等功能,；同時(shí)，每個(gè)店鋪均可生成首次6位數(shù)店鋪直達(dá)號及店鋪二維碼名片,，并通過微博,、微信等多個(gè)社交平臺推廣。
盡管此次發(fā)布會規(guī)模并不大,，但小鋪的上線背后卻是淘寶在移動端戰(zhàn)略和邏輯的重大變化,，即淘寶這個(gè)以“中心化”模式為主的電商平臺開始在移動端嘗試“去中心化”。
在電商領(lǐng)域,，最能集中體現(xiàn)“去中心化”概念的形式莫過于微商,。此前,，拍拍網(wǎng)、1號店,、口袋通,、口袋購物、微盟,、有量紛紛上線微店或V店,，試圖打造微商生態(tài)。此次電商巨頭阿里巴巴發(fā)布“小鋪”,，也正式殺入微商市場,。
但深圳青蔥新媒體CEO、微商界資深人士桑兮兮接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)卻宣稱,，“這些都是偽微商,，真正的微商并非如此?！?
桑兮兮所言的“微商”更多指興起于2013年的草根微商,，基于社交平臺，以最原始的人際之間的幾何級傳播進(jìn)行商品營銷和銷售,，最被人熟知的形式便是“朋友圈賣面膜”,。
如果說基于工具和平臺推動微商發(fā)展的電商系力量是正規(guī)軍（以下稱“正規(guī)軍”），那么“朋友圈賣面膜”的微商們則代表著草根勢力（以下簡稱“草根微商”）,，盡管這股力量很少見諸媒體,，甚至備受詬病，但不容忽視的是,，草根微商已然形成規(guī)模,。
兩種玩法
桑兮兮表示，草根微商的邏輯也是基于“去中心化”,。在這一點(diǎn)上,，目前無論是正規(guī)軍還是草根勢力，并無異議,。
在淘寶PC時(shí)代,，流量由平臺分發(fā)，會員被平臺攔截,，這種模式被視為“中心化”,。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，流量呈現(xiàn)碎片化,，粉絲經(jīng)濟(jì)興起,，去中心化遂成趨勢。商家開始基于社交的強(qiáng)關(guān)系鏈,，在移動互聯(lián)網(wǎng)尋找分散的流量,。
正規(guī)軍與草根微商所借助的都是移動互聯(lián)網(wǎng),，面對著同樣的碎片化流量。兩者最大的不同在于玩法,。
桑兮兮告訴記者,，草根微商的玩法和傳統(tǒng)商業(yè)的多級代理相似，采用總代理-一級代理-二級代理-三級代理——四級代理的五級代理模式,。而幾家正規(guī)軍微商平臺接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)均表示,，在分銷方面，只有一級代理商,，并嚴(yán)控多級代理結(jié)構(gòu),。
桑兮兮指出，微商的五級代理又和傳統(tǒng)的五級代理不同,，傳統(tǒng)模式是B2B2B2B2B2C,，而微商這是C2C2C2C2C……即傳統(tǒng)的B是純渠道，而微商的C將消費(fèi)者和渠道合二為一,。
在這種模式下,，一旦一個(gè)消費(fèi)者在用過某款產(chǎn)品后，認(rèn)為產(chǎn)品不錯,，即可與品牌商協(xié)商成為總代理,。但是需要付款批量購買產(chǎn)品，即壓貨,。接下來,，總代理通 過朋友圈、微博等社交媒體將商品推薦給熟悉的朋友,，當(dāng)朋友使用后,，有代理需求時(shí)，即可成為一級代理商,，從這一環(huán)節(jié)開始，整個(gè)代理結(jié)構(gòu)中的節(jié)點(diǎn)和消費(fèi)者均是 基于熟人關(guān)系,，以此類推形成五級代理結(jié)構(gòu),。
而正規(guī)軍的一級代理結(jié)構(gòu)，更多是市場行為,，只有分銷商（只有這一級代理商）既是消費(fèi)者又是渠道商,，分銷商再基于熟人關(guān)系進(jìn)行銷售。此時(shí),，分銷商的熟 人只能作為消費(fèi)者,，而無法成為渠道商。但這種模式允許某一款產(chǎn)品有多個(gè)平行分銷商,，再由無數(shù)分銷商基于熟人關(guān)系在朋友圈,、微博等社交平臺上進(jìn)行營銷和銷 售,。即正規(guī)軍在廣度上擴(kuò)展，而草根微商則采用垂直發(fā)展方式,。
據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解,，在草根微商的五級代理結(jié)構(gòu)中，驅(qū)動代理商進(jìn)行推廣和銷售的是差價(jià),，比如總代理可以零售價(jià)的兩折批量拿到產(chǎn)品,，再以4折 的價(jià)格供給一級代理商，以此類推,。另一個(gè)驅(qū)動力則是壓貨,，代理商真金白銀投入后，必須盡快想辦法出貨,。這是一種純商業(yè)的邏輯,。而熟人關(guān)系則解決了信任的關(guān) 系，目前草根微商的支付通過各種線上工具直接付款,，然后代理商再發(fā)貨,。
正規(guī)軍則多采用輕運(yùn)營的模式，分銷商無需壓貨,，只需要營銷尋找流量即可,，支付、發(fā)貨,、售后由平臺和品牌商負(fù)責(zé),。分銷商最大的驅(qū)動力只在于差價(jià)。
從目前的效果來看,，以差價(jià)和壓貨雙重利益驅(qū)動下的草根微商勢頭更猛,，已經(jīng)出現(xiàn)年銷售上億元的微商；而正規(guī)軍的分銷商最大的驅(qū)動力則只是希望通過商品差價(jià)將自己的流量變現(xiàn),，在尋找流量方面的主觀能動性暫時(shí)低于草根微商,。
從商業(yè)邏輯來看，這也是完全不同的兩種思維方式,，草根微商的垂直邏輯在于資源（產(chǎn)品）把控性,，各級代理商只能在上一級代理商拿到產(chǎn)品，相對封閉,；而 正規(guī)軍的方式則是將資源（產(chǎn)品）開放,，并且使得分銷商輕資產(chǎn)運(yùn)營。同時(shí),，草根微商以社交為工具,，核心還在銷售；而正規(guī)軍則希望在社交中進(jìn)行營銷和銷售。
不同的挑戰(zhàn)
據(jù)了解,，目前廣東地區(qū)的草根微商發(fā)展最快,，已經(jīng)出現(xiàn)多家專業(yè)的大型微商團(tuán)隊(duì)，幫助品牌商銷貨,。
桑兮兮表示,，團(tuán)隊(duì)化將是微商（草根微商）的一個(gè)趨勢。他稱,，微商早期崛起時(shí),，是以產(chǎn)品驅(qū)動團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人通過某款產(chǎn)品的總代理身份,，逐步組建起自己的 團(tuán)隊(duì),。從2015年開始，一些團(tuán)隊(duì)已經(jīng)形成并相對固定下來,，可以直接對接不同的品牌商,。合作模式為，品牌商提供一些產(chǎn)品方面的知識培訓(xùn),、穩(wěn)定的供貨等,，而 微商團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)尋找流量進(jìn)行營銷和銷售。
但他也坦承,，這些專業(yè)微商團(tuán)隊(duì)的組成人員相對草根,，因此需要大量的培訓(xùn)。
隨著草根微商的崛起,，質(zhì)疑聲紛至沓來,，最直觀的便是朋友圈被廣告刷屏。對此,，桑兮兮表示,，每個(gè)代理商都會經(jīng)歷過四個(gè)階段，第一個(gè)階段,，被朋友拉黑,， 但如果朋友圈有1000個(gè)朋友，即使有900個(gè)被拉黑,，依然還有100個(gè)朋友可能感興趣,，這是轉(zhuǎn)化率的問題；第二個(gè)階段,，代理商要主動尋找那些精準(zhǔn)流量， 學(xué)會加粉,，這個(gè)需要培訓(xùn),；第三個(gè)階段，當(dāng)你通過微商賺錢后,，身邊的朋友也會加入微商行列,，由此帶來榜樣效應(yīng),；進(jìn)而進(jìn)入第四個(gè)階段，形成全面創(chuàng)業(yè),。
對于草根微商最大的質(zhì)疑則在于涉嫌傳銷,。對此桑兮兮表示，傳銷的流動只是資金的單一流動,，而微商的五級代理結(jié)構(gòu)是資金和商品的同時(shí)流動,。
但有量商務(wù)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王文明接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)提出了另外一個(gè)質(zhì)疑，很多微商的商品并非流向了C端的消費(fèi)者,，而是沉淀在代理商手中,，長 期來看，這不是一種良性的方式,。因此,，很多“暴富”的微商更多是在賺代理商的錢。因此,，這也是很多正規(guī)軍微商平臺禁止多級代理的原因,。
同時(shí)，王文明表示,，一旦微商（正規(guī)軍）成熟,，這種草根微商模式會被解構(gòu)。他解釋說,，互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)模式的改變在于扁平化,，傳統(tǒng)的代理模式是基于信 息不對稱的情況下采用的方式，因?yàn)楹芏嘞胱龃砩痰娜藳]辦法直接找到品牌商,。如果未來微商（正規(guī)軍）生態(tài)成熟,，信息對稱后，所有人都可以在微商平臺上找到 品牌商,，完全可以省去中間環(huán)節(jié),。
目前兩種力量同場競技，并且草根微商的勢頭相對更猛,，一部分原因在于微商的利益驅(qū)動機(jī)制,，另一方面，則是正規(guī)軍目前的生態(tài)不成熟,，在相對單一的利益 驅(qū)動下,，分銷商尋找流量的動力行業(yè)方式均不足。因此,，才有了拍拍微店和淘寶小鋪推動的“去中心化+中心化”模式,，在品牌商和分銷商自主尋找流量外，還要提 供更多的工具尋找流量。
