1965年3月,，周 恩 來 總 理出訪羅馬尼亞。

當(dāng)專機(jī)降落的那一刻,，在場的羅馬尼亞人竊竊私語：別國領(lǐng)導(dǎo)人乘坐的都是本國飛機(jī)，唯有中國領(lǐng)導(dǎo)人的飛機(jī)是從巴基斯坦租的,。

大使館的同志把此事講給了周總 理,。回國途中,，總 理對隨訪的民航工作人員講了一句話：“中國的民航要飛出去,，只有飛出去，才能打開局面,?！?/p>

先入為主

1971年，恢復(fù)了聯(lián)合國合法席位的中國,，開啟了一輪建交潮,。

眼看“飛出去”的需求越來越多，但現(xiàn)實(shí)卻很要命：當(dāng)時(shí)的中國,，只有通往蘇聯(lián),、朝鮮、越南和緬甸的4條國際航線,，通航里程一直徘徊在4000公里左右,。

這里面的一個(gè)原因：長途越洋飛行，需要有世界一流的設(shè)備,。

當(dāng)年保障周 恩 來 總 理出訪的飛機(jī),，是蘇聯(lián)生產(chǎn)的伊爾-18飛機(jī)，最大油量航程6500千米,。而另一種主流機(jī)型三叉戟,，也是一種中短程客機(jī)。應(yīng)對長距離出訪,，都顯得難以為繼,。

▲伊爾-18型

這給了波音、空客兩大航空巨頭一個(gè)機(jī)會：它們因此得以高調(diào)登上中國民航的舞臺,。

1972年2月21日中午11點(diǎn)半,，一架藍(lán)白相間的波音707飛機(jī)緩緩降落在北京機(jī)場，美國總 統(tǒng)尼克松還未走下舷梯,，就朝在機(jī)場迎接的周 恩 來 總 理主動(dòng)伸過雙手,。

這次跨越太平洋的握手，宣告中美兩國關(guān)系開始走向正?；?，也為波音飛機(jī)敲開了中國市場的大門,。一個(gè)廣為流傳的說法是，波音707的舒適度和先進(jìn)性給中國領(lǐng)導(dǎo)人留下了深刻印象,。

示范效應(yīng)有了,，生意自然水到渠成。在波音的銷售團(tuán)隊(duì)抵達(dá)北京后,，還沒有進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品展示,，中方就已經(jīng)做出要采購波音707的決定。

但彼時(shí)的中美關(guān)系,，還處在微妙的階段,。彼此的試探和戒心，同樣穿插在交易中,。

1973年2月23日，原中國第三機(jī)械工業(yè)部牽頭組織了一個(gè)“民航駐波音技術(shù)驗(yàn)收組”進(jìn)駐波音西雅圖工廠,。說是驗(yàn)收,，實(shí)際上是為了學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，當(dāng)然還有一個(gè)不能明說的目的：謹(jǐn)防美國人“使壞”,。

連英文都不懂的工作小組,，還真在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)了問題。在總裝第一架波音707飛機(jī)時(shí),，驗(yàn)收小組發(fā)現(xiàn)波音員工在機(jī)頂開了一個(gè)洞,，隨后他們又按照工藝和安全標(biāo)準(zhǔn)把洞補(bǔ)上了，還在四周打了一圈鉚釘,。

明明買的是一架新飛機(jī),，結(jié)果卻帶了個(gè)破補(bǔ)丁，這和買個(gè)二手有什么區(qū)別,？驗(yàn)收組覺得回去不好交差,，雙方為此僵持了一個(gè)月，經(jīng)過多輪的談判,，爭議才得以擱置,。

1973年8月，第一架波音707飛機(jī)的交付儀式正式舉行,，時(shí)任波音公司董事會主席威爾遜表示：波音公司與中國的聯(lián)系和友誼,，不會隨著飛機(jī)交付儀式的結(jié)束而冷卻，而是會隨著波音707在中國的運(yùn)營繼續(xù)傳揚(yáng)下去,。

威爾遜說得情真意切,，不過這“友誼”卻多少帶點(diǎn)利益的味道。就像西方外交官那句名言：“沒有永恒的朋友,，只有永恒的利益”,，威爾遜看中的是中國蓬勃發(fā)展的民航市場,。

在“飛出去”的希冀下，中國加速了國際航線的開發(fā),，到1976年底,，中國民航的國際航線已經(jīng)發(fā)展到８條，通航里程達(dá)４萬公里,，對民用飛機(jī)的需求量也隨之增加,。

逐利而來的并不只有波音，還有歐洲,、蘇聯(lián),、巴西、加拿大等十幾家飛機(jī)制造廠商,，大家王婆賣瓜,，各說各的好，但中國人可不是好忽悠的,。財(cái)力不算充裕,，做決定就更要精挑細(xì)選。

在一次匯報(bào)中,，時(shí)任國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)聽完匯報(bào)問了一句：“既然蘇聯(lián)伊爾-86很便宜,，為什么還不愿意買？”

在場的眾人無法作答,，心里的共識卻很清楚：買飛機(jī)要看“產(chǎn)地”,，歐美飛機(jī)總會比蘇聯(lián)的好。

即便如此,，但來自歐洲的空中客車公司,，在剛進(jìn)入中國時(shí)，還是吃了閉門羹,。

1984年,，空客公司派出高級別的代表團(tuán)，抱著A310客機(jī)的說明資料前往中國上 門推銷,，他們在會議室里坐等了一天,，可最終還是誰也沒見著。

空客真正敲開中國的大門,，一直要等到1985年,，而此時(shí)波音已經(jīng)在中國市場上耕耘了13年。但正如老祖宗所說的,，善始者未必善終,，波音和空客這對宿敵在中國的對決，其實(shí)才剛剛開始。

獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷

飛機(jī)既是商品,，也是地緣政 治的博弈品,。波音和空客的命運(yùn)起伏，既受制于中國市場的需求,、企業(yè)市場策略的轉(zhuǎn)換,，也隱藏于廟堂之上的博弈。

1993年11月,，江澤民主席訪問美國期間,，特意去拜訪了波音一個(gè)普通工人家庭。他剛一走出去,，記者爭先恐后地問：“這個(gè)家庭怎么樣,，幸福不幸福？”

領(lǐng)導(dǎo)說話自然要比普通人有水平,，他引用了俄羅斯作家列夫·托爾斯泰《安娜·卡列尼娜》開頭的一句話,，對記者說：“幸福的家庭都是一樣的，不幸的家庭各有各的不幸,?！?/p>

90年代的波音，無疑是中國市場上“最幸?！钡娘w機(jī)制造商,。1990年,，中國與波音簽訂了當(dāng)時(shí)中國最大的一筆民用航空飛機(jī)訂單：確認(rèn)訂購36架波音飛機(jī)和意向訂購36架波音飛機(jī),，總計(jì)90億美元。

中國作為波音金主的形象,，也逐漸深入人心,。一位波音華裔工程師曾頗為得意地對同事開玩笑道：波音公司737部門有1/4員工的工資，都是中國發(fā)的,。

大量購入波音飛機(jī)的背后,，既有政 治的考量，也有現(xiàn)實(shí)的需求,。那時(shí)的中美關(guān)系正處于蜜月期,，中國也需要美國延長最惠國待遇，采購方的態(tài)度,，明顯偏向波音公司一邊,。

作為精明的商人，波音公司也懂得“投桃報(bào)李”的含義,。時(shí)任波音公司高級副總裁克拉克森曾在美國國會公開表明,，波音支持中國最惠國地位的立場。不僅如此，他還親自下場游說克林頓政 府的多位要員,，說服他們接受波音的立場,。

能在中國市場一路攻城略地，也和波音對中國市場的重視分不開,。中國民航大學(xué)管理學(xué)院教授都富業(yè)曾提到一個(gè)細(xì)節(jié)：中國民航局主導(dǎo)過一個(gè)課題研究,，即“如何選擇機(jī)型”，時(shí)任波音公司駐中國代表陳范得知后,，主動(dòng)找到課題組,，提出由波音公司組織培訓(xùn)。

最后授課的老師,，是波音公司從美國請來的兩名專家,。

這樣的“貼心”服務(wù)，哪個(gè)客戶能不喜歡,。何況,，波音還承擔(dān)起了為航空業(yè)培養(yǎng)人才的重任。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，在1993年至2001年間,，波音培訓(xùn)了15000余名中國航空專業(yè)人員，其中一半是飛行,、維修和機(jī)務(wù)人員,。

但廣袤的中國市場，并非無機(jī)可乘,，即使以波音之大,，也實(shí)在無力吞下整個(gè)中國市場。

隨著中國經(jīng)濟(jì)迅速增長,，選擇飛機(jī)出行的人越來越多,，僅1992年選擇航空旅行的人就比上一年上漲了三分之一，但大型客機(jī)的缺口,，卻一直沒能堵上,。

眼看著波音在中國大行其道，空客再也按捺不住,，使出了自己的殺 手 锏———“性價(jià)比”,。那時(shí)的空客，比起同等座位數(shù)的波音,，有時(shí)甚至可以便宜近百萬美元,，憑借這一招，空客逐漸在中國市場擠開了一條銷路,。

20世紀(jì)90年代初期,，中國北方航空、中國國際航空、西北航空,、西南航空以及四川航空等公司陸續(xù)加入空客的客戶群,。至1995年，空客在中國的服役飛機(jī)已達(dá)29架,。

在市場份額增大的同時(shí),，空客也在中國逐漸扎根。1994年,，空客中國有限公司成立,，并在北京設(shè)立了辦事處。

雖然空客來勢洶洶,，但在華經(jīng)營多年的波音市場占有率依然穩(wěn)居第一,，顯然更樹大根深。

90年代初的一次北京航展,，參加航展的空客員工去波音柜臺與波音員工交換紀(jì)念品,，波音的員工問他們來自哪家企業(yè)，空客的員工回答說“是你們的對手”,。

波音的員工的回答凡爾賽十足：“我們沒有對手,。”

中國的普通老百姓更是對空客知道甚少,?？湛鸵晃焕箱N售回憶過一個(gè)細(xì)節(jié)：當(dāng)1995年空客A320開始進(jìn)入中國后，他曾在機(jī)場排隊(duì)登機(jī)時(shí),，聽見前面排隊(duì)的乘客指著一架A320說：“看,，波音飛機(jī)”。

明爭暗斗

2004年3月,，為了給波音787造勢,，波音在北京召開了一場產(chǎn)品推介會,。

推介會現(xiàn)場,，波音產(chǎn)品和服務(wù)市場總監(jiān)蘭迪·廷塞思毫不客氣地指出，空客A330系列的油耗過高,，相比之下波音787的每客油耗可以降低20%,，僅此一項(xiàng)每年就可以為航空公司減少1800萬元人民幣的支出。

面對競爭對手潑來的臟水,，空客選擇了“以彼之道,，還施彼身”。

在另一個(gè)會場,，空客公司負(fù)責(zé)市場營銷的高級副總裁奧利維·安德列斯,，直接指責(zé)波音抄襲了空客A300一200的設(shè)計(jì)思想，并認(rèn)為787可提供的座位數(shù)量，根本不能滿足航空公司的需要,。

宿敵之所以是宿敵,，根本在于積怨太深，這已經(jīng)不是波音,、空客第一次隔空互懟,。早在2003年底，空客推出新產(chǎn)品A350后,，波音方面立即表示空客A350抄襲7E7設(shè)計(jì)思路,，同時(shí)也由于背棄了原有的產(chǎn)品理念，因而在后續(xù)的實(shí)際使用中會面臨重重障礙,。

口水仗喋喋不休的背后,，是波音和空客對中國市場的同等重視和樂觀判斷。2004年,，波音高層曾預(yù)測,，未來20年，中國將需要3770架新飛機(jī),，價(jià)值4000億美元,。空客公司則表示未來20年內(nèi)亞太地區(qū)將超過歐美,，成為全世界最大的航空運(yùn)輸市場,。

明眼人都能看出來，中國不甘于只做一個(gè)“買買買”的土豪,，而是急切地想?yún)⑴c商用飛機(jī)制造的全球分工,。但要做自己的商用大飛機(jī)，就需要積累生產(chǎn)工藝和技術(shù),。

抓得住對方的需求,，掏出最大的誠意，就最有可能贏得交易,?？湛秃筒ㄒ糇匀欢眠@個(gè)道理。從2004年起,，兩家巨頭不約而同地加大與國內(nèi)航空制造企業(yè)的合作,。

這一年6月，空中客車公司與在法國巴黎簽署一項(xiàng)總價(jià)值為1億美元的工業(yè)合作協(xié)議,?？湛头矫娓潜硎荆Ｍ吹街袊诳湛臀磥盹w機(jī)項(xiàng)目上,，擁有10%以上的市場份額,。

而波音公司與中航一集團(tuán),、中航二集團(tuán)、西安飛機(jī)工業(yè)制造公司等企業(yè)合作,，為波音747等機(jī)型提供零件和組件,。

但在和中國的合作上，空客的步子顯然邁得更大,。

2006年,，空客宣布要在天津建立A320總裝線。盡管只是把飛機(jī)的主要部分拿到中國來組裝而非生產(chǎn),，但這對中國來說,，依然是不小的突破。

面對空客再次放出的大招,，波音卻將其視為“以技術(shù)換市場”的雕蟲小技,，明確表示不會在中國建立總裝線。

但隨后發(fā)生的事實(shí)證明,，空客的戰(zhàn)略取得了極大的成功,。

在空客天津總裝線建成之前，空客曾用了25年的時(shí)間在中國市場實(shí)現(xiàn)了500架飛機(jī)的銷售,。但自2009年天津總裝工廠生產(chǎn)出第一架飛機(jī)后,，空客僅僅用了5年時(shí)間就在中國賣出了另外500架。

市場不是沒有給波音機(jī)會,，只是這家公司實(shí)在沒有珍惜,。波音中國區(qū)高層曾透露，波音確實(shí)曾經(jīng)考慮過在中國建立一條單通道飛機(jī)總裝生產(chǎn)線,，但這個(gè)想法,，最終還是被否決了。

2013年,，波音在中國地區(qū)的訂單量終于被空客所超越,，一個(gè)新的時(shí)代 開啟了，而這或許只是波音在中國市場潰敗的開始,。

波音潰?。?/strong>