“我們并沒有在蔚來品牌下面，去做減配的想法,，蔚來品牌車型的價格策略也不是低價策略,。”蔚來創(chuàng)始人、CEO李斌在不久前的2022年度財報電話會上,，明確對外表態(tài)：不減配、不降價,。

事實證明,，蔚來確實沒降價,，反而是漲價。

4月10日，蔚來宣布6月1日起新購車用戶不再免費提供家用充電樁,，按7500元/根付費購買,。在免費換電服務(wù)上,，由此前的4次或6次免費換電,，統(tǒng)一調(diào)整為4次。此外,，蔚來還宣布增強領(lǐng)航輔助NOP+ Beta免費試用即將結(jié)束,，從7月1日起NOP+將升級為正式版并開啟訂閱,，訂閱價格為380元/月,。

算一筆賬，原本不準(zhǔn)備安裝家充樁的用戶，每月多2次免費換電,。假設(shè)用車7年,，每次換電130元,，按130 x 2×12×7+380×24計算,，6月1日之前買車,，最多可省3萬元——換而言之，蔚來逆勢漲價了,。

“大家都瘋狂卷價格的情況下,，我們還是認(rèn)為卷服務(wù),、卷價值是更重要的,。”李斌在溝通會上坦言，“我們希望蔚來作為一個可持續(xù)的商業(yè)模式,，能夠給大家提供更好的服務(wù),，給大家進(jìn)行一種服務(wù)的價值創(chuàng)造。不管是NOP+解放時間,，減少事故，還是超越油車加油的體驗,。”

免費換電權(quán)益縮水,、輔助駕駛開始收費，在降價手段頻現(xiàn)的今天,，蔚來似乎正在玩一種很新的營銷方式——別人降價促銷,，蔚來反而縮減權(quán)益,，跟用戶談錢，講長期價值,。

權(quán)益縮水,，訂單反增？

免費的羊毛,，只能中午薅,，因為早晚要結(jié)束,。

“（換電）未來一定會全部收費的,，這個是一個時間的問題,。”蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪在溝通會上明確表態(tài),，蔚來今天提供的是免費換電服務(wù)，換電是門檻,，服務(wù)創(chuàng)造驚喜,。“免費是燒錢誰都會,，所以我們的著眼點不在免費上，要把換電的門檻做高,，服務(wù)做好,。”

2019年8月24日,，蔚來推出“終身免費換電服務(wù)”,。在蔚來換電體系內(nèi),，首任車主自駕前往換電站，均可享受終身免費全國換電服務(wù),。

免費換電的邏輯,，在李斌看來，一方面是給到用戶一些權(quán)益,，另一方面是培養(yǎng)用戶的換電習(xí)慣,。“從我們過去這幾年來看，都是早買早劃算,，因為我們的權(quán)益是可以轉(zhuǎn)移的。”換而言之,，假如你是蔚來的時候送了終身免費換電的權(quán)益，那么再換蔚來,，終身免費換電的權(quán)益還可以延續(xù)。

但隨著用戶規(guī)模的擴大,，免費換電的次數(shù)不得不“砍”掉一部分,。2020年10月,，蔚來對免費換電權(quán)益進(jìn)行了調(diào)整，從終身免費變?yōu)槊吭?次（要家充樁）或者6次（不要免費家充樁）免費,。

時隔兩年多的時間，蔚來再次對換電權(quán)益“動刀”——這次權(quán)益調(diào)整后,，購買蔚來ET7,、EC7,、ES7,、ET5的首任車主，蔚來將不再免費提供家用充電樁,，需要付費購買,，7500元/根（含安裝）。每月免費換電次數(shù)則從4次或者6次,，統(tǒng)一調(diào)整為4次,。

與此前類似的是，權(quán)益退坡留了過渡期——2023年5月31日(含)前支付定金購買上述車型,，首任車主權(quán)益保持不變,，仍可享受免費家用充電樁，并按照是否安裝充電樁享受每月4次或6次免費換電,。

這一舉措,，短期來看顯然是為了“逼單”?；仡櫸祦?020年的交付量數(shù)據(jù),，你就會發(fā)現(xiàn)：在宣布換電權(quán)益退坡后的三月，蔚來的交付量一路看漲,。從9月不到4千輛的水平,，漲到12月7千輛的高位。

2020年蔚來的交付量情況

同樣的奇招,，蔚來打算再用一次,。

今年的前三個月，蔚來的交付量進(jìn)入瓶頸期,。甚至因為月交付量始終在1萬輛上下徘徊,，被戲稱“蔚一萬”。李斌在溝通會上也就此調(diào)侃自己,，“后面每個月一萬,，我跟力洪要找工作去了。”

除了“逼單”,，權(quán)益調(diào)整本質(zhì)上還是因為免費“太燒錢”了,。“大家也看了我們的財報，毛利率挑戰(zhàn)壓力很大,，整個公司確實投入比較大,。”在李斌看來,，免費換電權(quán)益下調(diào)兩次，對企業(yè)支出長期來看會有所減少,，同時這也是長期財務(wù)計劃的一部分,。

蔚來身上更為巧妙的事情現(xiàn)象是：一邊是權(quán)益縮水，一邊是瘋狂建站,。

根據(jù)規(guī)劃,，蔚來2023年計劃新建10,000根公共充電樁，其中包括500kW超快充,；換電站建設(shè)目標(biāo)由原定的新增400座提升至新增1,000座,，到2023年底全國累計建成換電站超2,300座。其中1,000座新站中有600座是城區(qū)換電站,。

把這兩件事連起來,，更合理的解釋應(yīng)該是：“每一個人少用一些，用的人可以多一些,。”

軟件收費,，為用戶好？

除了免費換電權(quán)益縮水,，這次免費的輔助駕駛功能也開始收費了,。

早在去年12月27日，蔚來在第二代車型上開啟增強型領(lǐng)航輔助功能NOP+ beta的用戶免費試用,，目前已有超過4萬名用戶參與,。到今年6月30日，NOP+ beta的免費試用將結(jié)束,。從7月1日起NOP+將升級為正式版并開啟訂閱,，訂閱價格為380元/月。

同樣,，蔚來也留了一個過渡期——5月31日（含）前提車或支付定金的ET7,、ES7、EC7,、ET5用戶,，以及7月31日（含）前支付定金的全新ES8用戶，可獲得2年NOP+免費使用權(quán),；此外,，選配了NP精選包和老NP全配包的車主，在復(fù)購蔚來時,，可獲得對應(yīng)的NOP+免費使用權(quán)和終身訂閱優(yōu)惠,。

李斌坦言，輔助駕駛功能的收費方式，內(nèi)部討論了很長時間,。最后有三個原因,，促使蔚來選擇對領(lǐng)航輔助功能采取按月收費的方式：

其一，增強型領(lǐng)航輔助（NOP+）與蔚來自動駕駛（NAD）共用一個技術(shù)棧,，可以將NOP+是NAD的子集,。既然NAD采用訂閱制（680元/月），那么NOP+采用訂閱制也是合理,。

這一設(shè)定,，類似于特斯拉的完全自動駕駛能力（FSD）以及增強版自動輔助駕駛功能（EAP）兩個自動駕駛付費選裝包，其在國內(nèi)的選配分別為6.4萬元,、3.2萬元,。

其二，按需選擇,，用戶不必一次性買斷。

李斌認(rèn)為,，“NOP+不是每個用戶都要一直要訂閱,，如果在城區(qū)或者不怎么跑長途，你不需要用,。按月訂閱的方式來收費,，對用戶來說比較靈活。”確實,，NOP+功能目前主要提供高速公路和城市快速路的領(lǐng)航輔助駕駛,。

所以，當(dāng)你一個月都只在城市里開或者完全不開車的話,，就沒必要花這個冤枉錢,。

而對于業(yè)內(nèi)逐漸開始流行的“硬件標(biāo)配,、軟件免費”的模式,，秦力洪也給出了回應(yīng)：“所謂的沒有收費的企業(yè)都是有高低兩個版本，有普通輔助駕駛版和高級的輔助駕駛版,，價差在4萬左右,，這個是數(shù)字游戲,。”

然而，蔚來的“硬件標(biāo)配,、軟件付費”邏輯,，不需要用戶在買車時就決定是否多掏這一部分錢，“把自由度讓給了用戶,。”秦力洪總結(jié)道,。

其三，用服務(wù)的方式,，讓用戶為之買單,。

李斌強調(diào)：“自動駕駛一定是一項服務(wù),，不是一項簡單的功能，因為它需要持續(xù)的去迭代優(yōu)化,，涉及車端和云端的數(shù)據(jù)閉環(huán)還有運營,，是服務(wù)不是一個功能。”

本質(zhì)上,，這需要回歸企業(yè)本身來思考這一觀點,。眾所周知，自動駕駛是一項長期且燒錢的研發(fā)工作,。

如果車企投入巨大的資金研發(fā),，到頭來只是給免費或者附贈的一項功能，那么研發(fā)和產(chǎn)品團(tuán)隊的積極性會大打折扣,。

當(dāng)成本端承壓時,，自動駕駛團(tuán)隊會最先遭殃。最后,，無外乎就是找一個初創(chuàng)公司提供一套智駕解決方案,，包裝出全棧自研，能賣車就行,。

當(dāng)然,，蔚來想靠自動駕駛賺錢，一方面是覆蓋的場景越來越多,，并讓用戶有所感知,。根據(jù)規(guī)劃，NOP+將在今年提供高速領(lǐng)航換電功能,，并逐步覆蓋全國高速公路換電站,。該功能，可在高速公路實現(xiàn)智能導(dǎo)航至換電站,、自主完成換電,、自動駛出服務(wù)區(qū)重回高速。

另一方面是體驗要越來越好,。李斌認(rèn)為,，“蔚來第二代平臺上的硬件能力一半都沒發(fā)揮出來，但其表現(xiàn)已經(jīng)屬于是領(lǐng)先位置,。”比如ET7上,，四顆英偉達(dá)Orin芯片提供1016TOPS算力，哪怕是留一半作為安全冗余,，都仍有大量的算力可用,。這意味著，可挖掘的功能體驗也還有很多。

最后,，李斌還拿特斯拉FSD的體驗作為對比：“特斯拉從2018年發(fā)布（FSD）到現(xiàn)在也過去5年了,，我們一直都只是聽，但是實際上在中國體驗大家都知道他的水平,。我們當(dāng)然希望他能早點來,，這樣我們也有一個近距離對比的機會。”

寫在最后

權(quán)益調(diào)整,、付費訂閱,，本質(zhì)上都是圍繞一件事——賺錢。

過去,，蔚來仍處于收入和增長不平衡的狀態(tài),。李斌在溝通會上也坦言，“去年研發(fā)投入108億,，現(xiàn)在每季度30-40個億,，很多研發(fā)投入當(dāng)下看不到結(jié)果，需要明年,、后年,。但你今年不做未來沒有辦法收獲，這是一個基本的套路,。”

當(dāng)“入不敷出”的情況放在其他企業(yè)身上時，大概率會走降本增效的套路,。比如先裁員,，然后砍服務(wù)，最后看,。但蔚來的策略,，是研發(fā)不同停、基建不能停,、用戶服務(wù)更不能停,。

李斌則認(rèn)為，“我們更看重的是叫做‘體系化效率’,，不是一提效率就是要減人,。我們還是希望現(xiàn)有團(tuán)隊能夠有更多產(chǎn)出，有些產(chǎn)出今年可以看到,，有一些產(chǎn)出明年可以看到,，總的來說就是目標(biāo)更清晰。

這或許,，就是蔚來對長期主義的理解——不靠粗暴的降價賣車,，也不靠簡單的降本增效。而是讓企業(yè)支出的每一分錢都有回響，讓用戶花的每一分錢都有價值,。最終,，形成蔚來自成體系的產(chǎn)品競爭力，并拿下更大的市場份額,。

正如李斌所言：“從長期競爭來講,，200萬輛是生死線。長期沒有辦法到200萬輛,，很難去經(jīng)營,。”

文章出處：虎嗅網(wǎng)