沒(méi)有成交,，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是“風(fēng)花雪夜”。顧客總是那么“不夠朋友”,，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，導(dǎo)購(gòu)員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”,，才能實(shí)現(xiàn)成交,。

    在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除顧客疑義的幾種成交法：

    1

    考慮型

    現(xiàn)象：顧客說(shuō)：我要考慮一下,！

    對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián),，機(jī)不可失，失不再來(lái),。

    1,、詢問(wèn)法

    通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如某一細(xì)節(jié)),，或者有難言之隱(如沒(méi)有決策權(quán))，不敢決策，所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,，再對(duì)癥下藥,，藥到病除。

    “您好,，女士,，我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?”

    2,、假設(shè)法

    假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交,，有可能會(huì)失去一些利益,。

    “××先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi),，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才才有一次這樣的促銷(xiāo)活動(dòng),，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品,，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……”

    2

    經(jīng)濟(jì)型

    現(xiàn)象：顧客說(shuō)：太貴了,！

    對(duì)策：一分錢(qián)一分貨,，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

    1,、比較法

    ①與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比××牌子的好,。

    ②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a,、b,、c、d等幾樣?xùn)|西,，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴,。

    2、拆散法

    將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)來(lái),，一部分一部分來(lái)解說(shuō),，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了,。

    3,、贊美法

    通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包?！跋壬?，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表,、生活品位等)的啦,，這款產(chǎn)品真的很適合您?！?

    3

    討價(jià)還價(jià)型

    現(xiàn)象：顧客說(shuō)：能不能便宜一些,？

    對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨,。

    1,、得失法

    交易就是一種投資，有得必有失,。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的,，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì),、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾,。

    “您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少,，使所付出的就更多了,，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足——無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能?！?

    2,、底牌法

    這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是最優(yōu)惠了，您要想再便宜一些,，我們實(shí)在沒(méi)有這個(gè)空間了,。通過(guò)亮出底牌，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,，買(mǎi)得不虧,。

    3,、誠(chéng)實(shí)法

    在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理,，告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。

    “如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里有××產(chǎn)品,，但有稍貴一些的××產(chǎn)品,，您可以看一下?！?

    小結(jié)

    方法是技巧,，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧,。這就要求導(dǎo)購(gòu)員在日常銷(xiāo)售過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果,。

    當(dāng)顧客疑議是什么情況時(shí),，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章,。到那時(shí),，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”,！