企業(yè)招商的方式有很多種,但是每個企業(yè)所用的招商方式十分有限。我們并不希望企業(yè)把所有的招商方式都發(fā)揮到極.致,而應該結合自己的實際情況選擇最為適合自己的招商方式,以達到快速有效的招商目的,。

今日藍奧信息(招商快車)向大家分享企業(yè)通常用的十種招商模式:

1. 委托招商模式

即企業(yè)委托專業(yè)招商單位,、團隊,、或與營銷咨詢公司等聯合組建招商團隊進行招商,。因為他們是招商專業(yè)人士,經驗豐富,資源配置高,。所以這種方式可能使招商企業(yè)的招商水準和效果更好,但委托招商模式要考慮的問題隨時費用比較高,。

2. 人脈招商模式

這是一種最直接的招商模式,它直接面對目標客戶群,主要是通過招商人員的電話溝通或面對面交流來說服客戶。這種方式的成本比較低但速度慢,對招商人員的素質要求比較高,。這種方式比較適合在市場成熟期,、新舊客戶需要替換時或者在小范圍區(qū)域招商時采用。

3. 展會招商模式

展會招商模式是直接針對目標客戶進行招商宣傳的一種方式,。該方式可以使經銷商直接面對客戶,很好地展示經銷商的實力和代理品牌的形象,可以清晰地向目標客戶闡述加盟政策和加盟方案,也可以讓目標客戶更直觀地了解產品,。雙方可以在一個比較融洽的環(huán)境中交流,雙方達成合作關系的機會比較大。一般來說,區(qū)域性的招商活動采用這種展會招商會的形式就十分有效,組織,、操作也比較簡單,。費用也不高。

展會招商模式曾經是主流模式,這種方式的招商成本是最小的,。但如今各種層次的交易會比較多,效果差強人意,展會的功能逐漸趨向于展覽展示,代理,、交易功能正在削弱,后續(xù)的效應持續(xù)較長。

4. 走訪招商模式

走訪招商模式是最直接的一種招商模式,它主要是在企業(yè)確定招商群體后,針對相關產品的經銷商,有目的地進行走訪和溝通,傳達企業(yè)的招商信息,以此進行招商,。這種招商方式主要是用于新品上市初期和市場開發(fā)階段,或者企業(yè)實力相對較弱時期,。

業(yè)務人員走訪招商的優(yōu)點是針對性強,拓展市場的能力較高,可以節(jié)省大量的廣告費。組建龐大的團隊,分赴各地市場,尋找,、篩選,、拜訪經銷商,找到合作的契機,這種招商方式因為能面對面溝通,產品、政策和營銷思路能再最短時間內在客戶面前一覽無余,所以談判周期大多都比較短,能不能合作也就比較容易決定下來;另外,走訪招商模式主要是由企業(yè)招商人員出差到經銷商所在地,可以與經銷商面對面溝通交流,見面三分親,能夠迅速的與經銷商建立信賴感,同時,了解到當地更多的市場方面的咨詢,可以為企業(yè)提供更多的專業(yè)性,、個性化的市場營銷方案,這些營銷方案因為來自于市場一線,信息準確,操作性強,。

它的缺陷是把招商變成了找商,在談判初期難有與對方對等的談判地位,而且一旦開始進入實質性談判,在合作細節(jié)方面往往會處于被動,有時候甚至不得不簽訂一些喪失權力的條款,而且一對一拜訪的效率很慢,一天工作最多能拜訪兩位客戶;在拜訪前也難以預約,所以顯得有一些盲目性。再有一點就是無法找到有閑置資金的潛在經銷商,對業(yè)務人員的素質要求也比較高,。

5. 樣板招商模式

樣板招商即企業(yè)先期建立一個或者多個樣板市場,在很小的范圍內精耕細作,將小市場做深做透后,利用成功市場的示范效應,吸引行業(yè)經銷商的眼球,逐漸向其他市場擴散招商,逐漸擴大招商規(guī)模,一步一步將市場做大,。樣板招商是綜合招商中不可或缺的方式,它能直觀地讓經銷商對產品運作和消費者的需求有所了解,堅定其代理產品的信心。

這種策略的好處在于投入小,、風險低,不足之處在于對產品的要求特別高,必須能在短期內提供迅速形成口碑的產品,并且要有新穎的銷售模式和足夠的耐心與信心,對企業(yè)也有一定的實力要求,。因為以這種模式建立的樣板市場,大多數都不贏利。企業(yè)要做示范,就要不計投入,投入如果過大過多,事先缺乏完整的市場調研和科學的媒體組合,就導致投入產出嚴重失衡,。

隨著廣告成本的暴漲,這種模式的風險也越來越大,這邊運作市場不贏利,那邊經銷商也不買單,。經銷商越來越理性了,他們在見證過火爆銷售的同時,往往對投入和贏利產生疑慮,繼而持猶豫和觀望姿態(tài),對企業(yè)而言就有賠了夫人又折兵的潛在風險。

6. 電話招商模式

選擇市場區(qū)域,通過互聯網,、黃頁,、行業(yè)名單等方式收集各區(qū)域內經銷商資料,調查其實力、信譽,、成功案例情況,選擇比較有實力,、有信譽、成功操作過同類產品的經銷商,才用電話形式來招商,。這種模式的起源是郵購業(yè)務,從事郵購業(yè)務的人都深知電話的妙用,往往一條電話線能交一個朋友,、談成一筆生意、甚至決定了一個人的一生,。這種模式最.大的優(yōu)點是成本低,只是花銷一點電話費,一點郵寄費,一些人力成本,最多花幾期廣告費,。當然也有很大的缺陷,因為這種模式信息來源的渠道相對單一,信息缺乏層次感,一般較難找到合適的經銷商;而且電話招商比較難以營造銷售氛圍,招商效率會比較低。招商周期更長,。這種模式比較適合銷售模式比較簡單的產品,要求企業(yè)也有一定的網絡和資源優(yōu)勢,。

7. 造勢招商模式

企業(yè)招商的革新從本質上來說取決于招商企業(yè)本身的理念更新和變革管理,根據市場發(fā)展與時俱進,合理按排招商計劃、組織宣傳,選擇適合自身的招商模式,是成功做好招商的關鍵,。企業(yè)首先要充分整合報紙雜志,、電視電臺、網絡等媒體資源,拿出資金在強勢媒體投入產品廣告,在強勢廣告的帶動下,展開招商活動,造足招商勢頭,這對招商環(huán)節(jié)以及后續(xù)的動銷環(huán)節(jié)都是十分重要的,是招商工作中不可忽視的因素,。

這種招商模式的成功率非常高,可迅速建立起全國性的銷售網絡,但這種招商模式屬于富人的游戲,一般企業(yè)無力承擔,且浪費較多,。

8. 媒體招商模式

傳媒是信息傳播速度最快、覆蓋面最廣的工具,通過傳媒(報紙,、雜志,、廣播、電視,、網絡等)進行招商宣傳,可以最快最廣泛地提高企業(yè)和產品的知名度和影響力,。招商信息傳播最常見的就是廣告招商,它主要是通過廣告媒體竟企業(yè)的招商信息傳播出去,通過電話、傳真,、信件等方式收集客戶資料,然后進一步談判,引導人們來經銷本企業(yè)的產品,。這種招商模式主要適用于企業(yè)的業(yè)務人員相對較少,而又需要快速地開發(fā)市場的企業(yè);或企業(yè)的產品具有一定的知名度、處于市場開發(fā)的后期,、銷售網絡的建立相對健全,、競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向。如果要進一步擴大市場,則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商,而這部分經銷商無法通過業(yè)務人員來尋找,只有通過廣告的方式來傳播招商信息,將這部分潛在的經銷商挖掘出來,。

廣告招商的費用較高,新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商,。因為人們在選擇投資項目時往往比較謹慎,對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心,沒有興趣,因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費,也找不到合適的經銷商,造成資源浪費,。

9. 網絡招商模式

網絡招商模式是招商信息發(fā)布最直接,、成本最.低、范圍最廣,、時間最長的方式,。因為網絡覆蓋面廣的特點,有志于做代理的人士或公司很容易就能獲得產品和企業(yè)的相關資料。互聯網的發(fā)展使得越來越多的高收入,、高智商的企業(yè)決策者開始在網絡上尋找更多的商機信息,許多人已經習慣于利用因特網收集信息,。企業(yè)通過建網站、在網絡上發(fā)布產品信息,可以讓無法收到招商指導書的目標經銷商可以更快更好地得到商機信息,并利用網絡最快地手機經銷商的反饋意見,。

網絡招商的方法很多,有通過專業(yè)網站招商的,有通過專業(yè)論壇招商的,還有通過QQ群,、搜索引擎(如百度)招商的,也有通過網絡文章自我炒作來招商的。網絡招商的方式基本不需費用,需要的就是一個對網絡熟悉的招商人士,每天在網上篩選路過的營銷網友,對有意向的目標客戶馬上通過網絡發(fā)送數據資料,。雖然成功幾率不高,但成本很低,企業(yè)可以按排工作人員兼職操作,。

10. 制造事件招商模式

記得前幾年有一個愛多VCD非常有名,今年露面的新愛多抓住一個公關事件做了一個非常好的招商。當時阿富汗世界文化瑰寶石佛被炸了,這種情況下新愛多策劃了一個這樣的活動,用好的玉石雕刻了一個一模一樣的石佛捐給阿富汗人民,但是關于石佛的真相到現在為止沒有一個人看到過,。這個活動出來以后,引起了良好的市場反應,。大家由于關心這個事件,從而知道了愛多重出江湖,這跟大佛被炸又出現一個復制品這種北京是符合的。抓住的熱點比較好,背景比較神秘,既不讓你看到佛的真相,也不告訴你這個佛是誰雕的,只是給你看一張照片,。這就是典型的制造事件招商營銷模式,。

招商是一種有計劃有目標有程序的系統工程。企業(yè)在不同的發(fā)展階段可以才用不同的招商模式,以適應市場開發(fā)的需要,。