2009年4月9號(hào)，福建省漳州市舉辦首屆海峽兩岸農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì),，這個(gè)100平方的展位充分顯示了企業(yè)的實(shí)力,，當(dāng)展位的主人公許志軍一出現(xiàn),，就讓前來洽談業(yè)務(wù)的人驚詫了，因?yàn)樗挥?7歲,，年紀(jì)輕輕就掌管一家年銷售額3.8個(gè)億的水果配送公司,，他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷被業(yè)內(nèi)人士喻為一個(gè)傳奇。中國(guó)果品流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)傅秀泉：果品配送方面有個(gè)質(zhì)的變化,，就是由過去傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式,，從批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展到,，由配送直接到終端市場(chǎng)，就是超市,。
他在這個(gè)變化中抓住了機(jī)會(huì),，走在了行業(yè)的前面。15歲入行,，22歲搞配送,，不到5年時(shí)間，就把水果配送到102家超市,。許志軍是怎么出奇兵,、走險(xiǎn)棋，在未到而立之年,，就成為業(yè)界一匹黑馬呢,？許志軍是福建省漳州市薌城區(qū)人，從爺爺輩開始就從事水果生意,，爺爺去世后,，由父親接管了家族企業(yè)，五個(gè)姑姑跟著父親一起打拼,，到上世紀(jì)90年代,，這個(gè)經(jīng)營(yíng)水果的家族企業(yè)，在漳州水果界已經(jīng)頗具名聲,。本來父親對(duì)這個(gè)家族的長(zhǎng)子寄予了厚望,，可許志軍偏偏不愛上學(xué)，15歲小學(xué)畢業(yè)后,，就被父親派到山東去收蘋果,。許志軍的父親許錦龍：讓他去鍛煉，他也喜歡出去玩,，那邊玩邊鍛煉,。許志軍：我們長(zhǎng)期在山區(qū)里，一下雨就困在村里沒法出來,，一困就幾個(gè)月,，生活條件非常惡劣。
本該是無憂無慮的花季年華,，可許志軍卻已經(jīng)開始飽嘗成年人的艱辛,，就這樣歷練了3年的時(shí)間，他也逐漸掌握水果行業(yè)里賺錢的門道,，并有了一顯身手的沖動(dòng),，2000年，剛滿18歲的許志軍,，在父親眼里還是個(gè)乳臭未干的孩子,，就做出一件讓長(zhǎng)輩們心驚膽戰(zhàn)的事情,。當(dāng)時(shí)的蘋果運(yùn)輸大多采用汽車或火車，許志軍在一次跟朋友的聊天中得知還有另外一種運(yùn)輸方式,。許志軍：?jiǎn)査麄兪鞘裁催\(yùn)輸成本最低,，他們告訴我是船。既然船的運(yùn)輸成本是最低的,，那為什么沒有人用船來運(yùn)蘋果呢,？別人一點(diǎn)撥許志軍就知道了其中的原因,。許志軍：因?yàn)榇牧亢艽?，要賣出去很一點(diǎn)難度，第二個(gè)船的時(shí)間,，走得比汽車要慢好幾天,，水果有保鮮期，從資金角度,、從風(fēng)險(xiǎn)角度跟收購(gòu)角度都有極大的壓力,。
也正是壓力太大，用船運(yùn)蘋果在漳州史無前例,?？稍S志軍偏偏往反里想，如果船運(yùn)能成功,，那就意味著一斤蘋果的成本能比汽運(yùn)便宜4毛錢,，如果量大那利潤(rùn)讓他自己都感到震驚！背著家人,，他開始走出第一步險(xiǎn)棋,。2000年10月，許志軍用父親在山東收蘋果十幾年來積累的信用,，賒欠了350噸,、價(jià)值100萬元的蘋果，從離煙臺(tái)最近的青島港悄悄地發(fā)往廈門,。
350噸,、100萬元和18歲，三組毫不相干卻又糾纏在一起的數(shù)字,，似乎也預(yù)示著這次航程充滿兇險(xiǎn),。船在海上要走7天，貨柜里蘋果會(huì)不會(huì)全爛了,？350噸的蘋果,，就是漳州所有的商販都賣他的蘋果，也要完7天才能賣完,。10月22號(hào)一大早,，正在忙著賣水果的二姑接到許志軍突如其來的電話,，說350噸蘋果已經(jīng)抵達(dá)廈門港，這消息讓二姑大吃一驚,。
看著卸載在碼頭上一柜又一柜的蘋果,，父親后背直冒冷汗，這么多的貨到底該怎么賣,？記者：你當(dāng)時(shí)是不是做了最壞的打算,？許志軍的父親許錦龍：對(duì)。記者：什么最壞的打算,？許志軍的父親許錦龍：最壞的打算就是那些錢虧掉,。就在所有人都替他捏一把冷汗時(shí)，許志軍卻跟二姑說了這樣一句話,。許志軍的二姑許素卿：如果虧掉了怎么辦,，他說不要緊，二姑你別管了,。就算賠了錢,，年輕人買個(gè)教訓(xùn)也是好，這個(gè)家族的人在這樣寬慰自己的時(shí)候,，碼頭上卻又是卸貨又是裝車,，到了第5天，350噸的蘋果全部就拉完了,，原來,，許志軍根本就沒打算把蘋果全部銷在漳州。許志軍：漳州才100多噸,，泉州才100多噸,，廈門才 100多噸，怎么會(huì)賣不完呢,。許志軍把蘋果兵分三路,，拉到三個(gè)地方去做降價(jià)銷售。
許志軍：別人的蘋果收購(gòu)6角一斤,，包裝要3角運(yùn)輸要4角,，一斤他們的成本要1.6元，我的成本是一斤8角到9角,。許志軍把蘋果定價(jià)一斤比別人低2毛錢,，因?yàn)橛兄黠@的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，350噸蘋果5天時(shí)間就賣完了,。那么,，在運(yùn)輸途中，許志軍又是怎么保證蘋果的質(zhì)量許志軍的二姑許素卿：他膽子很大,，那時(shí)候一下子,，給我發(fā)了兩三個(gè)輪船來,，說是350噸，對(duì),，發(fā)了兩三個(gè)輪船回來,，我看了頭都暈了真的。許志軍：10月份到11月份,，北方已經(jīng)開始天冷了下雪了,，0攝氏度，貨柜泡在海水里,，溫度保持很好,，因?yàn)樗褪怯脺囟葋砜刂疲?dāng)時(shí)我考慮溫度已經(jīng)1攝氏度,，0攝氏度了,，所以我不怕,。
在這筆買賣中,，天氣竟也成為他賺錢的因素。許志軍：結(jié)果那次我成功了,，那10個(gè)柜我賺了幾十萬元,。直到現(xiàn)在漳州都很少有人用輪船來運(yùn)輸蘋果，因?yàn)檫@件事,，許志軍在當(dāng)?shù)匾灰钩擅?。漳州蘋果經(jīng)銷商蔣建南：年輕人，敢拼,。記者：你為什么不敢拼,？漳州蘋果經(jīng)銷商蔣建南：我慢慢來，我跟他不一樣,。從此,，在漳州的水果界，無人不知許錦龍有一個(gè)膽大包天的兒子,。也正是因?yàn)檫@次成功,，反而成為他以后事業(yè)發(fā)展一道繞不過去的坎兒，因?yàn)樵诟篙叺难劾?，他太莽撞了?001年,，許志軍替父親去廣州收荔枝時(shí)，在廣州的超市里,，他被一些奇形怪狀的水果吸引住了,。許志軍：價(jià)格聽起來很驚人，我們的蘋果一斤才一元多,，他們的葡萄一斤就要幾十元,。這些價(jià)格驚人的葡萄都是進(jìn)口的,，許志軍在那里第一次見到山竹、蓮霧等各種新奇的進(jìn)口水果,，盡管價(jià)格貴,，但銷量不錯(cuò)。于是許志軍就給管賬的二姑打電話要錢,，想進(jìn)100箱進(jìn)口水果,，可二姑卻告訴他賬上沒錢。許志軍的二姑許素卿：錢是有,，是不敢給他,，當(dāng)時(shí)他那么年輕，那么小,，還是小孩子,。
母親去砸場(chǎng)子，也是情之所至,。
許志軍的母親做了35年水果生意,，從零售到批發(fā)，千辛萬苦,，一路走來,，其中的艱辛使母親壓根就不喜歡兒子做水果生意，可兒子不僅入了行,，還要把水果弄到超市去一個(gè)一個(gè)的賣,，這不是又回到30年前零售的賣法。
許志軍的母親柯美花：我不喜歡做超市生意,，到超市里邊去看,，水果被翻來翻去都爛掉了。母親的鬧場(chǎng)僅僅是一個(gè)開始,，更可怕的事情還在后頭,。超市的店中店雖然開業(yè)了，配送公司也開始運(yùn)轉(zhuǎn)了,，但整個(gè)家族企業(yè)的利益還是捆綁在一起,，他經(jīng)營(yíng)的好壞關(guān)系到家族每個(gè)人的利益，企業(yè)里不但親戚多,，而且都是他的長(zhǎng)輩,，都有比他更長(zhǎng)的資歷，他做一件事,，總有多種不同的聲音出現(xiàn),。許志軍：他說擺橫的，擺蘋果她說擺橫的他說擺豎的，她說要貼標(biāo),，他說不貼標(biāo),，員工也弄得心煩，公司說要這么做,，你的媽媽來,，說要那么做，你的姑姑來說要那么做,，當(dāng)時(shí)我告訴員工你不要理她們,，員工說這是你長(zhǎng)輩不理行嗎。
長(zhǎng)輩們不僅對(duì)賣場(chǎng)員工指手畫腳,，對(duì)配送公司聘請(qǐng)的辦公人員更是不能理解,。水果配送公司業(yè)務(wù)經(jīng)理湯偉生：她們不理解的是請(qǐng)這么多人來干嗎，天天坐在辦公室里面,，看著電腦穿得漂漂亮亮的在玩電腦,，不做事，她們覺得應(yīng)該把員工全部開除掉,，她們覺得好的人員,，是應(yīng)該天天搬貨，一直搬貨,，很勤勞的那種,。
此言一出，長(zhǎng)輩們都默不作聲了,。
許志軍的父親許錦龍：目的是要獨(dú)立。許志軍的五姑許素美：當(dāng)時(shí)絕對(duì)反對(duì),，他就跟我吵,，他要單干許志軍的二姑許素卿：當(dāng)時(shí)都是整個(gè)家族在做，他一下子要自己出去做,，大家心里不是很愉快,。盡管長(zhǎng)輩們心里不愉快，但都知道許志軍的固執(zhí),，回想起來,，許志軍除了膽大，他也并沒有做錯(cuò)什么,。許志軍的二姑許素卿：我也跟他爸爸說,，他要做就讓他去做吧，反正我們一年一年都老了,，他們年輕人一年一年都長(zhǎng)大了,，讓他去奮斗吧。
于是，這個(gè)有著30年歷史的家族企業(yè)開始了第一次裂變,。經(jīng)協(xié)商,，許志軍從企業(yè)中拿出了屬于他的200萬股金，把商超從家族企業(yè)中剝離出來,，由他自己經(jīng)營(yíng),，不管賠和賺都是他自己的事，和家族企業(yè)無關(guān)了,。這一年,，他只有22歲。許志軍對(duì)超市的判斷是準(zhǔn)確的,，但超市的迅速發(fā)展,，讓他措手不及。 2004年,，隨著福建省興起了一場(chǎng)對(duì)城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行生鮮超市化改造的熱潮,，簡(jiǎn)稱“農(nóng)改超”，漳州市的超市一下子冒出了30多家,，由于許志軍提前介入,，做起生意輕車熟路。
因?yàn)榈曛械旰吐?lián)營(yíng)投資大,，當(dāng)生意做到第10家超市時(shí),，許志軍發(fā)現(xiàn)自己的資金跟不上了。水果配送生意這塊蛋糕是巨大的,，怎樣能從中分得更大一杯羹,，許志軍決定下一步棋要換個(gè)方式走。2006年,，在離漳州80里的廈門市,，許志軍找到一家農(nóng)改超的超市經(jīng)理吳夢(mèng)清，這一次,，他沒有要求在超市里開店,，而是要把水果直接供給超市。許志軍：當(dāng)時(shí)來找他的時(shí)候,，被他很嚴(yán)厲拒絕了,，因?yàn)槲覀儚恼闹菘绲綇B門來，他們很難以接受,，考慮到我們的配送路途,，連喝杯茶的工夫都沒有。一連跑了廈門的幾家超市,，結(jié)果都是相同,，于此同時(shí),，許志軍的另一個(gè)項(xiàng)目也在悄悄地進(jìn)行。
許志軍：我們到的貨有很多的品種,，這些品種分別放在各個(gè)地方,，這個(gè)是冷庫(kù)這個(gè)也是冷庫(kù)，梨蘋果所有進(jìn)口水果所有都是分開陳列,。這就是許志軍當(dāng)時(shí)建下的 8000平米的配送中心,，5個(gè)冷庫(kù)、十幾輛運(yùn)輸車,，他要向更現(xiàn)代的水果配送模式邁進(jìn),。從廈門回來半個(gè)月后，一個(gè)暴雨傾盆的下午,，這個(gè)當(dāng)初忙得連喝杯茶都沒工夫的超市經(jīng)理卻突然出現(xiàn)在許志軍的配送中心,。廈門長(zhǎng)新隆購(gòu)物廣場(chǎng)董事長(zhǎng)吳夢(mèng)清：他說如果你認(rèn)為我供貨不好，他叫我到漳州薌客隆超市去走訪一下,。原來,，許志軍當(dāng)時(shí)臨走時(shí)留下的這句話，讓出差在漳州的吳夢(mèng)清順路到鄉(xiāng)客隆超市轉(zhuǎn)了一圈,，這一轉(zhuǎn)讓他感到吃驚,。
廈門長(zhǎng)新隆購(gòu)物廣場(chǎng)董事長(zhǎng)看到他的水果展示出來，特別新鮮,，從光澤度新鮮度以及服務(wù),，應(yīng)該是都達(dá)到了我們想象的那種水平。吳夢(mèng)清參觀了許志軍的配送中心后,，最終同意把四家超市交給他配送,。之后，許志軍用同樣的方法把水果配送到福州,、汕頭等多家超市,，徹底改變以往店中店和聯(lián)營(yíng)的模式。