沒有實(shí)物、沒有小票,、沒有理由就能退貨,，顧客會(huì)不會(huì)蜂擁而至,？企業(yè)會(huì)不會(huì)倒閉？
百果園就是這樣做的,，并且一做就是11年,。這家水果企業(yè)不僅沒有倒閉，反而越做越大,，成為獨(dú)角獸,。它用數(shù)據(jù)說話：這些年，“三無退貨”訂單數(shù),、退貨金額占比始終保持在0.5% 上下浮動(dòng),。
對于很多人而言，百果園可能只是家門口一個(gè)普普通通的水果小店,，并不清楚它背后的故事,。
百果園2001創(chuàng)立，前7年的百果園一直處于虧損狀態(tài),；此后經(jīng)過經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整,，逐漸扭虧為盈，2009年公司跨過一個(gè)億,，2013年跨過10個(gè)億,，2019年公司是124億的銷售額。
百果園坐實(shí)中國水果頭部企業(yè),，創(chuàng)始人,、董事長余惠勇曾被人稱為“水果瘋子”，如今則是“中國水果之王”,。余惠勇說營商環(huán)境差的根源是不信任,，實(shí)際上誰先信誰就會(huì)贏。百果園用十一年數(shù)據(jù)證實(shí)中國人有良知的種子,，有信任的種子,，也因此有信心未來將在中國開3萬家店。
一,、放棄月薪6000元,，選擇1200元
實(shí)際上很多都是命運(yùn)的安排，余惠勇原來最早是想從政的,。從江西農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)后,，進(jìn)了江西省農(nóng)科院。
正好那個(gè)時(shí)候改革開放,，鄧小平南巡講話,，余惠勇在農(nóng)科院動(dòng)了下海的念頭。出來后就不準(zhǔn)備再回頭,。1994年進(jìn)了深圳一家比較有名的公司,，擔(dān)任第一任營銷部經(jīng)理,。
在這家公司，余惠勇非常努力地工作,，幾乎每天早上4點(diǎn)鐘我就到加工廠,，了解現(xiàn)場情況。團(tuán)隊(duì)做了很多創(chuàng)新工作,。過去超市是沒有賣生鮮,、賣菜的，就從那個(gè)時(shí)候開始賣的,。
余惠勇那時(shí)的月工資是1200塊錢,，手下員工大概八九百塊。公司報(bào)銷是一個(gè)月一次,，但要等到月底,，員工根本就熬不住，沒有錢,。余惠勇就跟財(cái)務(wù)提一個(gè)星期報(bào)銷一次的要求,。結(jié)果當(dāng)時(shí)老板的妹妹擔(dān)任財(cái)務(wù)經(jīng)理，不同意,。余惠勇說如果不同意,，留不住人啊，員工都要走,。結(jié)果財(cái)務(wù)經(jīng)理說,，在深圳四條腿的青蛙很難找，兩條腿的人到處都是,，人若想走就走,，按規(guī)定辦。余惠勇也就離開這家公司了,。
這件事情對余惠勇的影響很大，心里暗想,，如果自己有一天當(dāng)老板,，一定要善待員工。1995年余惠勇在找工作有兩個(gè)選擇,，一個(gè)是去中國的沃爾瑪當(dāng)生鮮部經(jīng)理,，月薪6000塊錢。另外一個(gè)去一家新成立的公司,，工資是1200元,，這家公司提出“綠色食品總匯”的概念，吸引到余惠勇,。
創(chuàng)業(yè)公司給余惠勇很多空間,，想法大膽去施展,。余惠勇就這樣進(jìn)入了水果行業(yè)，把外貿(mào)做得風(fēng)生水起,，在行業(yè)并有了一定的知名度,。1997年，余惠勇看到水果專賣店的前景,，就給公司起草報(bào)告,。因?yàn)轶w制問題，老板沒通過,，他說你別想了,，明年還不知道是不是我當(dāng)總經(jīng)理，把今年的工作干好就行,。
這段經(jīng)歷對余惠勇也有蠻大的觸動(dòng),。只要員工有創(chuàng)業(yè)想法，老板若不支持他,，這就意味著把他推出去了,。當(dāng)時(shí)老板若同意，余惠勇就在公司發(fā)展,，這個(gè)愿望就這樣悄悄埋在心里,，但它總是會(huì)萌發(fā)的。
2001年余惠勇決定再次辭職,，一心想做水果,，并拿出全部家當(dāng)創(chuàng)辦了百果園。
二,、余惠勇對果業(yè)的認(rèn)識(shí)
余惠勇不是幸運(yùn)的,，連續(xù)虧了七年，也是當(dāng)下定決心,，一心只做一件事時(shí),，真正的轉(zhuǎn)機(jī)就來了，余惠勇提到：無論在哪個(gè)行業(yè),，我們對行業(yè)的洞悉非常關(guān)鍵,，企業(yè)最后能做到什么程度，與創(chuàng)始人的認(rèn)識(shí)水平息息相關(guān),。
認(rèn)識(shí)論決定方法論,。人，最后比的還是認(rèn)識(shí)水平,，也就是所謂的高度,。
認(rèn)識(shí)能帶來你對內(nèi)心的堅(jiān)定，堅(jiān)定能給你信心,，信心會(huì)給你機(jī)會(huì),。很多企業(yè)發(fā)展不起來,，或者是發(fā)展到一定階段上不去，都是在這方面出現(xiàn)了問題,。
經(jīng)過摸索,，對果業(yè)的認(rèn)識(shí)余惠勇有他的想法：
第一個(gè)認(rèn)識(shí)：對市場的認(rèn)知
你對市場的認(rèn)識(shí)不是來自你聽到的一句話，而是來自你發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)知,。
水果行業(yè)是一個(gè)永恒的行業(yè),，先有水果后有人類，水果的歷史比人類還長,，它是值得你以一生去做的行業(yè),。不只是水果業(yè)，很多行業(yè)都值得我們窮盡一生去做的,。這就是余惠勇所看到的意義,，只不過你能否也真正看清楚？
第二個(gè)認(rèn)識(shí)：市場品類
2002年開水果連鎖店就有很多新模式,，比如像果切,、果汁等新型產(chǎn)品。
余惠勇思考：賣原果的市場潛力大還是賣加工品的大,？未來原果的市場是否會(huì)因?yàn)榇钆浞奖愣患庸て匪娲?？?huì)不會(huì)被濃縮果汁或者是水果的提取物替代？
后來也想通了,，水果絕對是以原果為核心的一個(gè)產(chǎn)品,，為什么？是由于身體結(jié)構(gòu)決定的,。你的咀嚼系統(tǒng),、腸胃系統(tǒng)決定了你不會(huì)用一個(gè)水果丸去替代它，也不會(huì)用果汁替代,。所以果品市場,，原果是“大海”，其他的都是“江河”,。
第三個(gè)認(rèn)識(shí)：市場的大小
剛開始大家覺得開店光賣水果,，市場是很小的，后來余惠勇徹底想明白了,，認(rèn)為它的市場是非常大，而且還會(huì)不斷地增長,，為什么呢,？
食物一分為二，熟食,、非熟食,。熟食經(jīng)過高溫后,，很多的營養(yǎng)成分就被破壞掉了。上帝造人,，人的體溫是37度,，從最早的猿人到現(xiàn)在都是37度，沒改變過,。上帝為什么不把人造成體溫80度,、60度，而只是37度,？這是有道理的,。
食物經(jīng)過腸胃，在37度的環(huán)境下去分解,，很多營養(yǎng)成分會(huì)被保留,，我們所吃的絕大多數(shù)都是經(jīng)過高溫的，只有水果是沒有經(jīng)過高溫的,。
所以這樣一分為二的話,，水果食品領(lǐng)域就占了半壁江山。如果未來人們越來越認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題,，市場就更會(huì)不斷提升,。回歸到現(xiàn)在的食品方向,。很多人說果汁必須是非高溫的,、油是要冷榨的、雞蛋要生吃的,、蔬菜要涼拌的,，天然的水果正具備這樣的特性。
這讓余惠勇看到了果品市場未來遠(yuǎn)大的前景,。
第四個(gè)認(rèn)識(shí)：水果要好吃
好吃就是一種愉悅的感受,，后來促成百果園聚焦于果品的品質(zhì)，愉悅感受背后不能只在果品上下功夫,，還有門店的服務(wù),、衛(wèi)生、裝修格局等等,。
百果園提出“好吃是檢驗(yàn)水果的主要標(biāo)準(zhǔn)”,。
① 好吃的才是營養(yǎng)的
水果好吃與否的背后是營養(yǎng)物質(zhì)的構(gòu)成，是否營養(yǎng),，嘗一口水果就知道,，味道寡淡的就是營養(yǎng)成分非常低的。
百果園通過日本的研究資料發(fā)現(xiàn)的一點(diǎn)，很多時(shí)候,，味道寡淡的水果與好吃的水果營養(yǎng)成分,，營養(yǎng)活性有十倍之差。
② 好吃的是安全的
好吃的水果它必定充分成熟,，成熟的前提是樹健康,，不健康的樹容易“流產(chǎn)”。樹體健康就要少打農(nóng)藥,，這是安全的保障,。
③ 要做好吃的水果，它一定是敬畏自然的
保護(hù)好土壤,、保護(hù)好環(huán)境才能真正種出好的水果,，當(dāng)人人都敬畏和尊重自然時(shí)，社會(huì)才會(huì)真正好,。
第五個(gè)認(rèn)識(shí)：線下店核心功能就是“陳列”
陳列和面銷給水果帶來的附加值最高,，什么產(chǎn)品都沒有水果高。百果園的陳列賞心悅目,，可以刺激購買欲望,，面銷可以增加與顧客的互動(dòng)，介紹水果的特性,。
百果園運(yùn)營的十六字訣
1.情感商品
百果園從水果這類產(chǎn)品的商業(yè)屬性上來看,，將其定義為“情感商品”。這一定義非常關(guān)鍵,，它決定了在整個(gè)經(jīng)營中,，要圍繞情感商品來布局。
做“好吃的水果”,，好吃本身就是令人愉悅的享受,，就是一種感覺，情感商品換句話說,，就是“人好果也甜”,。相反，人不好果也就不甜,，顧客的感受就會(huì)很不好,，違背了整個(gè)運(yùn)營的核心邏輯——顧客體驗(yàn)。
百果園除了在果品上花大工夫,，還要投入很多精力在裝修風(fēng)格,、三無退貨的服務(wù)上，就是打造“情感商品”,。
2.計(jì)劃經(jīng)濟(jì)
要想真正做好水果,，誰能將水果的計(jì)劃性做透,，誰就能夠獲得最終的勝利,，水果業(yè)的很多消耗都是非計(jì)劃性造成的,。
3.動(dòng)態(tài)銷管
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的變化非常大，所以動(dòng)態(tài)銷管非常關(guān)鍵,，把計(jì)劃經(jīng)濟(jì)落到實(shí)操上,。百果園通過“做一望三看五”來實(shí)施。
“做一”：明年的計(jì)劃必須是要完成的,；
“望三”：做未來三年的計(jì)劃,，要完成什么樣的規(guī)模，達(dá)到什么樣的程度,；
“看五”：每一年都復(fù)盤,，每一年都往前推進(jìn)，每一年都往前推五年,。
達(dá)成計(jì)劃不是想要實(shí)現(xiàn)就能實(shí)現(xiàn)的,，計(jì)劃帶來的又是變化，所以動(dòng)態(tài)銷管很關(guān)鍵,。百果園提出宏觀上“以銷定產(chǎn)”,，微觀上“以產(chǎn)定銷”，特別講究整體的協(xié)同,。
4. 鮮度比拼
必須是高性價(jià)比,，否則就做不到“鮮度”。水果從采摘到門店的時(shí)間推移,，價(jià)值是隨之變低的,，所以要快銷。
