在長沙藝術(shù)涂料市場，各種硅藻泥,、藝術(shù)涂料,、壁紙漆等品牌隨處可見,，國內(nèi)國外什么牌子都有,。以長沙紅星美凱龍韶山店為例，各種硅藻泥,、藝術(shù)涂料店大大小小就有二三十家,，大小品牌同臺競技，魚龍混雜,，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,，競爭十分激烈。
就是在這種高手如林,、強(qiáng)敵環(huán)伺的多品牌競爭環(huán)境下,，嘉寶莉藝術(shù)質(zhì)彩涂料卻只用了一年多時間就異軍突起。2016年更是建立了嘉寶莉藝術(shù)質(zhì)彩涂料標(biāo)準(zhǔn)化施工服務(wù)體系，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)趕超了大部分競品,，排在整個行業(yè)的前列,。
獲得這份可喜業(yè)績的，就是長沙嘉寶莉藝術(shù)涂料經(jīng)銷商薛瑩,，一位創(chuàng)業(yè)的女漢子,，在強(qiáng)手如林的多品牌競爭環(huán)境下，她是如何脫穎而出的呢,？
厚積薄發(fā)，并非偶然
薛瑩是一個目標(biāo)感很強(qiáng)的人,，她經(jīng)常給自己定目標(biāo)，做規(guī)劃,，包括長期目標(biāo)和短期目標(biāo),。剛剛走出校門時候的她，就希望通過打工積累經(jīng)驗,，為以后創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備,。當(dāng)時她就給自己定了一個目標(biāo)，無論如何都要在自己30歲的時候“拼”一把,，就算失敗了,，也還有機(jī)會重新來過。
冰凍三尺非一日之寒,。在嘉寶莉工作的近10年時間里,，她一直努力工作和學(xué)習(xí)，每一步都是在為30歲的目標(biāo)做準(zhǔn)備和積累,。正是工作時練就的注重細(xì)節(jié),、規(guī)劃和對突發(fā)事件的應(yīng)變能力及掌控力，對她如今經(jīng)營嘉寶莉藝術(shù)涂料幫助很大,。2015年,，她意識到自己已經(jīng)快30歲了，到了當(dāng)初給自己設(shè)定的創(chuàng)業(yè)時間,。喜歡做銷售的她認(rèn)為,，創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商是一個不錯選擇，能夠把之前學(xué)的銷售能力,、組織能力,、管理能力等全都融入進(jìn)去，學(xué)以致用,。
精準(zhǔn)定位,，塑造形象
說做就走，薛瑩決心放手去試。2015年4月,，她只身前往長沙,。
“剛來時，長沙市場還是以硅藻泥為主,。一個商場里面,，硅藻泥有20幾家，藝術(shù)涂料只有兩三家,。僅僅過了一年的時間,，形式就完全反過來了，變成同一個商場里面,，藝術(shù)涂料二三十家,，硅藻泥只有幾家。為了搶單,，硅藻泥企業(yè)相互拼價格,，以次充好，不擇手段,，最后幾乎快把行業(yè)做死了,。藝術(shù)涂料本身是需要較多附加服務(wù)的高端產(chǎn)品，決不能拼價格,，重蹈硅藻泥行業(yè)的覆轍,。”她首先決定把藝術(shù)涂料定位為高端產(chǎn)品,，再從這個角度去考慮市場經(jīng)營之道,。
做好產(chǎn)品定位，就等于成功了一半,。定位精準(zhǔn)了,，一開始就可以將自己與市場上的競品完全區(qū)分開。就可以讓消費者知道,，硅藻泥是什么樣產(chǎn)品,，而藝術(shù)涂料又是什么產(chǎn)品，優(yōu)勢在哪些地方,。定位清晰后,，不僅自己要明白，更要讓店面的導(dǎo)購,、設(shè)計師和師傅明白,，才能保證做到最好，把口碑塑造起來,。
一開始,，她不是盲目的做銷售，而是仔細(xì)地調(diào)研市場，做市場調(diào)查分析,。包括行業(yè)的競爭態(tài)勢,，競品的情況等，分析他們的優(yōu)勢,、宣傳點和業(yè)務(wù)側(cè)重點是什么,，嘉寶莉該如何有針對性地設(shè)計自己的宣傳點和業(yè)務(wù)側(cè)重點。經(jīng)過多方對比總結(jié),，她決定打造規(guī)范化服務(wù)流程的優(yōu)勢,，從銷售溝通、施工溝通,、售后服務(wù)等一系列流程上進(jìn)行規(guī)范,，樹立大品牌形象，占據(jù)高端產(chǎn)品市場,。
定位清晰了,，就需要有一個落腳點，終端店面必不可少,。品牌知名度能否起來,，品牌形象能否打造成功,，全靠終端店面,。高大上的店面形象，可以增加消費者對品牌的認(rèn)知,，帶動銷量,。
經(jīng)過兩個月的緊張施工，7月1日,，一個高大上的藝術(shù)涂料店落成開業(yè)了,，從此，拉開了嘉寶莉藝術(shù)涂料在長沙超常規(guī)發(fā)展的序幕,。
薛瑩十分重視店面的形象,、整體整潔度、導(dǎo)購形象等,。她說：“消費者在選購建材時愛來回逛,，物色自己需要的產(chǎn)品。如果他們從外觀上認(rèn)為某個店鋪賣的東西檔次高,、裝修豪華,、服務(wù)周到，不知不覺就會對這家店產(chǎn)生好感,，也愿意在這家店購物,。相反，如果他認(rèn)為這家店的形象特別糟糕，根本不會進(jìn)店,，就會直接影響店面的銷量,。”
湖南嘉寶莉涂裝工程有限公司慧聰網(wǎng)店鋪
建設(shè)團(tuán)隊,，打造標(biāo)桿
基礎(chǔ)工作做好了,，薛瑩開始考慮團(tuán)隊建設(shè)。人與人的經(jīng)歷不同,，追求不同,，人生觀、價值觀不同,，要將一群人團(tuán)結(jié)起來,，建立一個團(tuán)隊并不容易，要建立一個高效率的團(tuán)隊就更難了,。
沒有規(guī)矩不成方圓,。一個團(tuán)隊要形成戰(zhàn)斗力，必須建立健全的規(guī)章制度,，如崗位職責(zé),、權(quán)利的界定，團(tuán)隊成員溝通,、交流方式的確立等,。這些規(guī)則應(yīng)能保證一個團(tuán)隊的正常運行，讓團(tuán)隊每個成員的主動性,、積極性和創(chuàng)造性發(fā)揮出來,，使整個團(tuán)隊充滿活力。現(xiàn)在她的團(tuán)隊有10幾個人,，目標(biāo)是做一單成一單,，做好每一單。
“想打造成為長沙的強(qiáng)勢品牌,，一定要最大化利用消費者的‘從眾心理’,。消費者的行為一般會受到周圍人的影響，口碑傳播遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于品牌廣告的影響,。一個品牌在當(dāng)?shù)叵M的人群越多,，消費者的口碑越好，品牌影響力就越大,。所以,，一開始團(tuán)隊的目標(biāo)很重要，因為目標(biāo)就是方向,，每個團(tuán)隊的組建都是為完成一定的目標(biāo)或使命,，才更有動力向前發(fā)展,。”薛瑩是這樣說的,，也是這樣做的,。
服務(wù)為王，積累口碑
藝術(shù)涂料的銷售周期比較長,，做好服務(wù)非常重要,。很多進(jìn)店客戶來了會先逛先看，看得有意向了才會詢問,，然后留下電話號碼和住址,，導(dǎo)購再去他家量房，給出設(shè)計方案,。這期間需要考驗導(dǎo)購的耐性和服務(wù)態(tài)度,，單子來回談，還讓客戶看設(shè)計效果,，再來回修改,，最后根據(jù)尺寸敲定預(yù)算單等等。有的看了一次,，覺得不合適,，就得繼續(xù)調(diào)整方案?；旧舷M者從進(jìn)店到下單平均要一個月以上的服務(wù)周期,。
雙方協(xié)商好后，客戶才會下單,。然后導(dǎo)購開始根據(jù)不同客戶的需要進(jìn)行排單,。排單也是個技術(shù)活,，安排得好可以節(jié)省時間,，提高效率，安排得不好,，會導(dǎo)致內(nèi)耗嚴(yán)重,。業(yè)主家準(zhǔn)備好的時候，會打電話通知師傅進(jìn)場,，技術(shù)主管也會到現(xiàn)場檢測基材是否達(dá)到我們的施工要求,。然后進(jìn)行交接溝通，方便后期施工工作,。這樣提前溝通好,，會大大減少返工率，降低損耗,。
藝術(shù)涂料的魅力,，在于它是通過不同的顏色,，不同的材質(zhì)堆積出來的獨特效果。給人或者是厚重的感覺,，或者是溫馨的感覺,，或者是帶有金屬光澤的奢華效果等等，所以省一道工序,，做出來的效果是不一樣的,，甚至每一道工序一樣，做的人不一樣,，手法不一樣,，做出來的效果也會不一樣。因此,，細(xì)節(jié)的處理和溝通非常重要,。要在消費者中形成口碑，有時不是產(chǎn)品的主體,，而是一些不太引人注目的細(xì)節(jié)服務(wù),，如產(chǎn)品介紹、跟蹤服務(wù),、溝通服務(wù)等,，這些“微不足道”的細(xì)節(jié)，卻能夠引起消費者的好感,。更重要的這些好感,，對于品牌企業(yè)的影響是深遠(yuǎn)的，往往就是這些口碑帶來大幅的銷量增加,。
因此,，一開始做團(tuán)隊建立時，薛瑩對于店面導(dǎo)購和設(shè)計師的要求是,，力求為消費者提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù),，這樣才能開展口碑營銷。現(xiàn)場做好銷售溝通,、施工溝通,、售后服務(wù)，才容易引爆客戶口碑,。
強(qiáng)化品牌，重視經(jīng)營
當(dāng)然,，要想將生意經(jīng)營好,，除了廠家的支持外，自身的經(jīng)營方法和市場策略才是最關(guān)鍵的,。為了貫徹這一點,，薛瑩通過做高鐵站的廣告牌,，高鐵車內(nèi)的頭枕、市區(qū)公交車廣告,，裝飾公司的推廣,，家裝節(jié)推廣、裝修小區(qū)推廣,、開技術(shù)培訓(xùn)會等品牌建設(shè),，還有品牌活動推廣、砍價會等營銷推廣兩手抓的方式,，來進(jìn)行品牌知名度傳播和業(yè)務(wù)拓展,。薛瑩說：“每一個用戶不可能記住太多品牌，那么我們需要做的就是通過不同渠道傳播,，讓他們形成對品牌的深刻印象并記住,。往后他們有裝修需求時，腦海中第一個能想起的就是嘉寶莉,?！?
在創(chuàng)業(yè)的道路上，薛瑩始終堅持誠信經(jīng)營,、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的原則,。經(jīng)歷一年多的經(jīng)營和運作，嘉寶莉藝術(shù)質(zhì)感涂料在長沙已經(jīng)擁有了良好的口碑,，品牌價值也大幅提升,。
基于目前良好的經(jīng)營態(tài)勢，她對嘉寶莉藝術(shù)質(zhì)感涂料未來的發(fā)展充滿了信心,。她認(rèn)為,，未來它將成為一種趨勢，發(fā)展前景非常好,。因為它不僅符合大眾審美需求,，還擁有綠色環(huán)保的特點，市場接受程度非常高,。
