他們是一對兄妹;他們攜手奮斗近十年;他們2002年在網(wǎng)上初試牛刀;他們以3000元賺得網(wǎng)購第一桶金;他們2007年拿到了風(fēng)險(xiǎn)投資;他們2011年網(wǎng)售鉆石6億元;他們今年計(jì)劃上市;他們有心把鉆石小鳥打造成為中國的百年鉆石品牌……他們就是網(wǎng)上盛傳的——鉆石小鳥!
徐磊和徐瀟的故事,，是一個屬于上海的故事。
▲鉆石小鳥創(chuàng)始人徐瀟（左）＆徐磊（右）
他們是上海知青子女,，在新疆長大,。徐磊18歲考回同濟(jì)大學(xué)，其后,，父母用積蓄為小女兒在顓橋買了一間小房子,，時值5萬元，徐瀟回滬,，同時讀書,。
2002年，英語專業(yè)畢業(yè)的徐瀟正在一間美資軟件公司工作,。彼時的上海是什么樣的?中山公園地鐵口的新樓盤開價(jià)7000元一平方米,，人均50元可以在餐館里吃得活蹦亂跳。白領(lǐng)徐瀟白天上班,，晚上在易趣網(wǎng)上開間小網(wǎng)店,，主賣銀飾，最貴的一款大約200元,。而哥哥徐磊已經(jīng)從同濟(jì)大學(xué)珠寶鑒定專業(yè)畢業(yè)5年了,。
2000年，上海鉆石交易中心開張,，大批國外鉆石商涌入國內(nèi),，正需要徐磊這樣的年輕專業(yè)人才為他們跑業(yè)務(wù)。徐磊于是從老牌銀樓脫身，成為一名鉆石批發(fā)商,，在外灘附近租著一間20平方米的小辦公室——這里后來成為徐瀟的網(wǎng)購鉆石小生意的首間“體驗(yàn)店”,，也就是讓想買便宜鉆石的上海年輕人來“眼見為實(shí)”的地方。
「從3000元到5萬元」
一開始,，徐瀟動的是在易趣網(wǎng)店上賣鉆石的腦筋,。哥哥徐磊有貨源，他需要為妹妹做的事情就是,，為每顆鉆石拍照,，同時附上國際上流通力最高的GIA證書——我們熟知的“4C”標(biāo)準(zhǔn)，就源自GIA的規(guī)定,。當(dāng)時國內(nèi)的銀樓大多為鉆石附的是國標(biāo)證書,。相比GIA，國家標(biāo)準(zhǔn)并不低,，而且便宜——每張GIA鉆石證書的費(fèi)用是30至200美元不等,，國標(biāo)則是50至200元人民幣不等。
“行里把我們當(dāng)笑話看,，說只有傻子才去買GIA證書”,，而且，在網(wǎng)上賣鉆石,，連徐磊都不怎么相信妹妹能搞成,，為她做這些事，大概就像小時候,，她在學(xué)校里打架輸了陣,，他去幫她出個頭一樣。
徐瀟在網(wǎng)上賣掉的第一枚鉆石售價(jià)3000元,，代價(jià)是她花了整整一個月時間與那位哈爾濱的電臺主持姑娘溝通,。“那時的網(wǎng)上交易沒有支付寶擔(dān)保交易,，買家款到我們才能發(fā)貨,，”現(xiàn)在30歲左右的上海白領(lǐng)都記得當(dāng)年即使嘗鮮網(wǎng)購，也要同城交易,，大家在地鐵站里見一面,，一手交錢，一手交貨才是穩(wěn)妥,。買鉆石?誰能下定得了決心!
哈爾濱姑娘收到鉆石后去當(dāng)?shù)罔b定,，鑒定師首先肯定了鉆石的質(zhì)量，接著質(zhì)問她,，“這個價(jià)格比銀樓市價(jià)低一半多,，你哪兒買到的?!”
好在當(dāng)年也沒有水軍刷好評一事，所以第一位買家寫完好評后，徐瀟的顧客一下多了起來,。不久,，她和父母斗爭一個月后，辭職專心開網(wǎng)店,。辭職前,，她的網(wǎng)店月營業(yè)額達(dá)到5萬元。白天上班,，晚上在網(wǎng)上不停和顧客溝通，一天工作時間達(dá)到14-18個小時,。
多年以后,，徐瀟在一次接受采訪時被要求向年輕的創(chuàng)業(yè)者提出忠告，她說的第一條是：身體好,。
▲鉆石小鳥創(chuàng)始人徐瀟
「“鼠標(biāo)+水泥”模式的誕生」
徐瀟的英文名叫Bridd,，在最初的易趣網(wǎng)店時代，她就因此被網(wǎng)友冠以花名“小鳥姐姐”,。2004年,，徐瀟的網(wǎng)店每月銷售額已經(jīng)達(dá)到30萬元。講實(shí)惠的上海人稍作比較就會知道,，市價(jià)1萬元的鉆石,，在她那兒買只要3500-4000元。他們絕不會就此下單,，不過,，一旦到專業(yè)珠寶鑒定師徐磊的小辦公室里眼見為實(shí)，就會毫不猶豫地掏錢包,。而這成為日后鉆石小鳥發(fā)展的模式：顧客在網(wǎng)上被吸引過來,，到所在城市的體驗(yàn)店參觀(當(dāng)時體驗(yàn)店大多設(shè)在寫字樓里，租金要比商鋪便宜得多),，然后就掏錢,。這后來被業(yè)界稱為“鼠標(biāo)+水泥”的創(chuàng)新模式，最初只不過源于這個城市精明顧客的要求而已,。
但此時,，被eBay收購的易趣網(wǎng)不行了。
徐瀟當(dāng)時心里想的是,，eBay這么大的公司都沒成功,，看來不能把自己的生意押寶在任何一家網(wǎng)站上。徐磊也與妹妹開辦了聯(lián)合公司,，開設(shè)獨(dú)立網(wǎng)站,。
這是2004年。沒有網(wǎng)購平臺的人流，到哪里去抓顧客?徐瀟找到了籬笆網(wǎng),。
當(dāng)時的籬笆網(wǎng)是一個相當(dāng)紅火的裝修論壇,，徐瀟覺得買房裝修的人群，應(yīng)該也有結(jié)婚買鉆戒的需要,。當(dāng)她找上門去談合作時,，籬笆網(wǎng)很驚喜地告訴她，他們正打算開結(jié)婚頻道,，她是第一個送上門來的優(yōu)質(zhì)商戶,。
徐瀟的目標(biāo)是找到顧客。她每天泡在籬笆論壇上到半夜兩三點(diǎn),，講解鉆石的知識,，了解上海新婚夫婦的需求，說服他們來購買,。后來,，籬笆為他們做了一場“團(tuán)購會”(30歲左右的上海白領(lǐng)又要感慨了，多么熟悉的名詞哇),，預(yù)約的客人排長隊(duì),。當(dāng)月，他們的銷售額翻了幾倍,。
再后來,，徐瀟被稱為“擁有找到并說服顧客的強(qiáng)大能力”。即使到今天,，那些與美國同學(xué)合伙在電商平臺上開間化妝品代購小店的白領(lǐng),，那些在微博上推薦自己手制小首飾的文藝青年，仍然面臨著當(dāng)年擺在徐瀟面前的挑戰(zhàn)：如何找到你的顧客,，并且說服他們?yōu)槟愕呢浧坊ㄥX呢?
「風(fēng)投進(jìn)入越飛越高」
“鉆石小鳥”的第三波成長或許還是得益于其對于互聯(lián)網(wǎng)的敏感,。他們一下子從當(dāng)時火熱的社區(qū)中敏銳地捕捉了商機(jī)，和籬笆網(wǎng)合作成為其婚慶類題材的“開山鼻祖”,，營業(yè)額因此又翻了一番,。正是借由拷貝這種成功的模式，“鉆石小鳥”飛到了北京,、杭州等地進(jìn)一步開拓市場,，收效甚佳。
“鉆石小鳥”越飛越高,，飛進(jìn)了風(fēng)險(xiǎn)投資的視線,。“一天中午我在上海接到今日資本的電話,，說要投一大筆錢給我們,。我一開始覺得這事兒特別不靠譜,，所以態(tài)度有點(diǎn)冷淡。對方大概聽出了我的態(tài)度,，就說：‘你旁邊有沒有電腦,，搜索一下今日資本的徐新?！阉鹘Y(jié)果顯示徐新是投資界非常有名的人物,，她之前投資的網(wǎng)易等項(xiàng)目都獲得了成功?！毙炖谶@般回憶風(fēng)險(xiǎn)投資找上門的那幾分鐘,。
兄妹兩人沒想到能這么順利就拿到投資，只是覺得既然有這樣的機(jī)會,，就去了解一下,，當(dāng)是學(xué)習(xí)吧。結(jié)果沒想到談得非常順利,，短短半個月時間今日資本就決定投資幾千萬元于“鉆石小鳥”。徐磊反復(fù)說,，風(fēng)險(xiǎn)投資帶來的不只是讓其占領(lǐng)市場快速發(fā)展的資金,，它提升的是企業(yè)的管理水平。例如,，徐新要求徐磊和徐瀟參加總裁培訓(xùn)班,，這對草根公司出身的兄妹而言，受益匪淺,。2007年5月,，今日資本正式投資鉆石小鳥，幾乎同時,，上海旗艦體驗(yàn)中心開幕,。一年后，“鉆石小鳥”年?duì)I業(yè)額過億元,，員工超過200人,，皆是一年前的9倍。
時至今日,，“鉆石小鳥”羽翼豐滿,。徐磊信心十足地說：“不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)的特性往往就是,，龍頭老大的市場份額會大于老二,、老三、老四和老五的總和,。我的優(yōu)勢在于,，首先價(jià)格非常優(yōu)惠,，足以震撼傳統(tǒng)珠寶市場;其次，鉆石是一個資源性行業(yè),，上游貨源控制下游布局,，我14年積累的行業(yè)資源并非其他后來者可以比擬和追趕的;再次，‘鉆石小鳥’已有其一定的品牌認(rèn)知度,?！?
