“人無信不立,，業(yè)無信不興,。”短短十年時(shí)間,，河南路友機(jī)械有限公司董事長劉助民正是憑著誠信這張通行證,，成功代理徐工、山推,、凱斯等知名工程機(jī)械品牌,。成為河南省行業(yè)內(nèi)人人皆知的知名代理商，他沒有值得驕傲的高學(xué)歷,，沒有值得炫耀的好技術(shù),，更沒有豐厚的資金，但他卻取得了實(shí)實(shí)在在的成功,。問及他的成功秘笈,，這位企業(yè)的領(lǐng)軍人物說：“我創(chuàng)業(yè)成功靠的是‘誠信’?！?

河南路友機(jī)械有限公司董事長劉助民先生

    成功下海實(shí)在經(jīng)營

    軍人家庭出身的劉助民,，80年代轉(zhuǎn)業(yè)回到地方后在河南省黃河水利管理委員會工作。工作期間,，經(jīng)常接觸工程機(jī)械設(shè)備開始和一些工程機(jī)械制造商打交道，讓他對工程機(jī)械市場有了充分的認(rèn)識,。親切謙和,、為人誠懇的他通過工作，結(jié)交了很多業(yè)內(nèi)的朋友,。這為以后路友的創(chuàng)立和發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ),。

    1990--1993年，正是工程機(jī)械行業(yè)快速發(fā)展的時(shí)期,，看著迅速成長的中國工程機(jī)械行業(yè),，董事長萌發(fā)了經(jīng)營工程機(jī)械的想法,。但是行事認(rèn)真謹(jǐn)慎的他，遲遲沒有邁出這一步,。后來在朋友的一再勸說下,，他經(jīng)過激烈的思想斗爭，1995年辭去了自己的“公務(wù)員”工作,，正式下海開始創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)在回想起當(dāng)時(shí)下海的經(jīng)過，劉董還會說：“那時(shí)的工作是很多人都羨慕的,，工作很穩(wěn)定也很輕閑,。當(dāng)時(shí)選擇下海確實(shí)有點(diǎn)舍不得?！?

    起初由于資金短缺,，和單位工會合資成立了河南路友公司。后來隨著公司的逐步發(fā)展壯大,，又獨(dú)資注冊成立了河南路友機(jī)械有限公司,。公司成立之初，經(jīng)營還算順暢,，主要代理裝載機(jī),，并提供裝載機(jī)配件及維修售后服務(wù)。當(dāng)時(shí)整個(gè)工程機(jī)械市場處于供不應(yīng)求的狀態(tài),，憑著自己的誠信和務(wù)實(shí),，很快得到了客戶的認(rèn)可。一年的時(shí)間在整機(jī)銷售,、配件供應(yīng)和售后服務(wù)方面都贏得了廠家和用戶的一致好評,。

    代理強(qiáng)勢品牌打造百年老店

    成功之路不可能一帆風(fēng)順。在公司銷售業(yè)績上升期,，市場環(huán)境發(fā)生了變化,。由于當(dāng)時(shí)工程機(jī)械市場的暴利，很多人選擇進(jìn)入這一行,，開始經(jīng)營工程機(jī)械,。工程機(jī)械代理制的發(fā)展開始進(jìn)入最混亂的時(shí)期，多家代理商代理同一品牌的現(xiàn)象屢見不鮮,。為了銷售更多的產(chǎn)品,，代理商彼此間打價(jià)格戰(zhàn)，致使銷售1臺設(shè)備的利潤極低,，有時(shí)甚至?xí)r錢,。這讓剛剛起步的劉董感到了危機(jī)。他意識到為了企業(yè)的長期發(fā)展,，必須要尋求新的知名代理品牌,。

    1998年,，開始和全國知名品牌徐工聯(lián)系，希望能代理徐工的產(chǎn)品,。但是屋漏偏逢連陰雨,，正好趕上兩個(gè)原本在河南較具規(guī)模的代理商卷錢銷聲匿跡了，讓各大工程機(jī)械制造商都蒙受了很大的損失,。當(dāng)時(shí)河南人在業(yè)內(nèi)的名聲一落千丈,，而河南路友公司又剛成立沒幾年，要得到徐工的信任變得異常艱難,。恰逢劉董原工作單位要新購一批工程機(jī)械設(shè)備,，而徐工設(shè)備并不在他們計(jì)劃之內(nèi)。憑著自己多年的工作積累,，牽線搭橋,，為徐工贏得了600萬元的大訂單,。原本以為這樣可以拉近和徐工的距離,，可是事與愿違，徐工并沒有即刻授予路友公司河南代理權(quán),，而是決定要試用兩年,。因劉董有在部隊(duì)生活的經(jīng)歷，憑著堅(jiān)韌不拔的毅力和頑強(qiáng)的干勁,，帶領(lǐng)著公司員工,，開始開拓徐工的河南市場。很快公司的銷售業(yè)績贏得了徐工的認(rèn)可,。通過平日的交往,，說到做到的軍人個(gè)性也讓徐工的領(lǐng)導(dǎo)層對河南人的偏見慢慢冰釋。2000年,，路友公司正式成為了徐工的河南代理,，現(xiàn)在河南路友公司已經(jīng)成為徐工的十大代理商之一。

    “打造像卡特那樣的百年老店是我一直的追求,?！睘榱藢?shí)現(xiàn)自己的夢想，積極尋求代理多種強(qiáng)勢品牌,。2002年,，路友公司開始代理山推產(chǎn)品，而當(dāng)時(shí)山推品牌知名度很高,，尋求代理的公司也很多,，競爭非常激烈?！澳嵌稳兆?，我們非常艱苦,。”董事長坦然地說,。但是功夫不負(fù)有心人,，2003年河南路友把山推在河南的市場占有率提高到了50%以上。經(jīng)過兩年的考驗(yàn),，山推最終認(rèn)定了河南路友,。讓山推信服的不僅僅是河南路友公司的發(fā)展?jié)摿弯N售實(shí)力，更主要的是劉助民的信譽(yù),。

    隨著中國工程機(jī)械市場競爭的加劇,，中國工程機(jī)械用戶也變得越來越理性和成熟，更加看重產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù),?？紤]到企業(yè)的長期發(fā)展，贏得更廣泛的用戶,，2002年,，劉助民在代理國內(nèi)品牌的同時(shí)，開始代理寶馬養(yǎng)護(hù)機(jī)械,。2005年,，又成功獲取了泵送設(shè)備市場占有率居全球首位的世界著名混凝土泵設(shè)備送制造商普茨邁斯特在河南的總代理權(quán)。但是在中國這個(gè)以中低端用戶為主的工程機(jī)械市場,，劉助民之所以選擇代理兩個(gè)高端品牌,，他看重的并不是眼前的贏利，更看重的是企業(yè)的長期生存和較高的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,?！叭顺Ｕf所有的雞蛋不能都放在一個(gè)籃子里?！眲⒅裥χf,。

    經(jīng)過10年的發(fā)展，河南路友公司在“誠實(shí)守信,、與時(shí)俱進(jìn)”經(jīng)營理念的指導(dǎo)下,，由最初經(jīng)銷常林單一品牌的銷售公司發(fā)展成為“徐工集團(tuán)、山推股份,、普茨邁斯特,、寶馬”四大國內(nèi)、國際知名品牌在河南的特約代理,、總代理,。看著日益發(fā)展的河南路友公司,，劉助民自信地說：“我最大的自豪就是成功代理了4個(gè)不同的知名品牌,，各個(gè)品牌之間可以互補(bǔ),。”2004年在全國工程機(jī)械代理商遭受宏觀調(diào)控的災(zāi)難時(shí),，河南路友公司卻沐浴在陽光中,。代理品牌之間的互補(bǔ)性，讓路友公司免受風(fēng)雨,?？恐燎趧谧鳌⒍嗨级嘞?，也靠著誠信經(jīng)營,，劉助民逐漸形成了自己的經(jīng)營風(fēng)格，被社會和消費(fèi)者所認(rèn)可,。

    客戶是企業(yè)的生命源泉,，劉助民始終堅(jiān)信這一點(diǎn)。他堅(jiān)持與客戶建立長期,、持續(xù)的交往,。在追求利益的同時(shí)，要短期利益和長期利益兼顧,，直接效益與間接效益兼顧,。為了方便用戶，河南路友公司還提出了以舊換新服務(wù),。在目前整個(gè)市場整機(jī)銷售沒有多少利潤的情況下，通過這些特色的方式既增加了收入,，降低了風(fēng)險(xiǎn),，增強(qiáng)了企業(yè)自身的生存能力，又掌握了客戶群體,，獲取了持續(xù)提供維修服務(wù)和銷售配件的機(jī)會,。

河南路友機(jī)械有限公司慧聰網(wǎng)店鋪

    服務(wù)營銷贏得人心

    作為制造商和用戶溝通的橋梁，提供優(yōu)質(zhì)便捷的售后服務(wù)對于代理商顯得尤為重要,。河南路友堅(jiān)信只有建立過硬的售后服務(wù)體系,，企業(yè)才能有長足的發(fā)展。公司現(xiàn)有員工300多人,，其中售后服務(wù)人員就有100多人,，而且為了適應(yīng)路友公司代理品牌多元化的思路，公司要求每個(gè)服務(wù)人員不僅要有較高的服務(wù)素質(zhì),，而且至少會維修兩個(gè)機(jī)種,。龐大的售后服務(wù)體系，嚴(yán)密的管理,，保證了河南路友公司為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),?！肮緦⒅鸩接杉兇獾匿N售型代理商逐步向服務(wù)型代理商轉(zhuǎn)變。公司的業(yè)務(wù)也將向配件銷售和服務(wù)轉(zhuǎn)移,?！睘榱藢?shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)期目標(biāo)，公司將在2005年新建一個(gè)維修車間,，進(jìn)行集中維修,。

    河南路友公司以實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾為目的，以高品質(zhì),、高效率,、全方位、全過程,、全時(shí)空,、內(nèi)外互動作為運(yùn)作定位;以服務(wù)的情感化、規(guī)范化,、特色化,、完美化、超值化,、差異化以及用戶抱怨資源化為努力方向,，全面提升服務(wù)質(zhì)量與水平，使服務(wù)逐步成為公司持續(xù)發(fā)展的主推產(chǎn)品,。為了實(shí)現(xiàn)“客戶的需要就是我們的追求”的服務(wù)宗旨,，路友公司對客戶承諾：對公司所售車輛，提供終身全方位維修;為了保證服務(wù)到位,，路友公司還實(shí)施0小時(shí),、250小時(shí)、500小時(shí),、1000小時(shí)跟蹤調(diào)查服務(wù),。

    河南路友一步一個(gè)腳印，在平穩(wěn)中逐步發(fā)展壯大,。憑著自身的努力和誠信,，在客戶和行業(yè)中樹立了良好的口碑。高品質(zhì)的服務(wù),，高效率的運(yùn)作,，堅(jiān)持代理名牌產(chǎn)品的戰(zhàn)略，使我們相信誠信的河南路友會有更加輝煌的明天,。